phải thận trọng. Nhiều người kinh doanh chuyên nghiệp dẫn dắt
các buổi hội thảo kinh doanh để chỉ cho những người bán hàng tránh
đề cập đến những lợi thế ở sản phẩm của những đối thủ cạnh
tranh, mà tập trung vào mối quan tâm của khách hàng về các phẩm
chất tích cực của các sản phẩm của bạn. Có nhiều cách thực hiện
điều này, nhưng tôi tin rằng tất cả chúng đều không đúng. Bằng
cách dùng cách thức này, bạn chẳng bao giờ thực sự trả lời được câu
hỏi của khách hàng. Về cơ bản, những gì xảy ra khi một người bán
hàng dùng cách tiếp cận đó là cô ta sẽ làm ngơ với các mối quan
tâm và các câu hỏi của khách hàng. Bằng cách xử lý một vấn đề
cho có hình thức, người bán hàng ấy hy vọng tránh phải giải quyết
vấn đề đó. Tất cả chúng ta đều biết một số tỷ lệ khách hàng sẽ
để cho bạn lấn át họ chỉ vì họ bị dọa dẫm hoặc miễn cưỡng phải bất
đồng với bạn. Trong nhiều trường hợp, họ sẽ chịu mua của bạn. Một
điều cần nhớ: Rất có thể đó sẽ là lần cuối cùng họ mua của bạn.
Phương hại tới mối quan hệ
Trong một vài năm qua, những người trong giới kinh doanh đã
được dạy một số bài học không thể quên. Dù không được học trực
tiếp, những bài học đó có thể áp dụng vào nghề nghiệp kinh doanh
của chúng tôi giống như chúng có thể áp dụng vào những người có
làm những hành động không đúng với đạo đức – những người thiếu
tính trung thực.
Khi bạn nói đến các công ty mà nghiệp chủ không trung thực, lừa
đảo và mưu mẹo gian lận, công ty mà nhiều người trong chúng ta
nghĩ tới là Enron. Khi những sự thật của sự việc ấy bị lộ ra, thì rõ
ràng là những người có liên quan đã không thực hiện với thái độ
