QUAN ĐIỂM CỦA ROSSER REEVES
Trong nhiều năm, Rosser Reeves làm việc tại trung tâm TED BATES, và
năm 1961, ông viết cuốn sách Reality in Advertising (Sự thật trong quảng
cáo). Trong đó, ông nhấn mạnh rằng các nhà quảng cáo nên tập trung sự
truyền bá của mình vào Unique Selling Propotion - DUY NHẤT VẤN ĐỀ
BÁN HÀNG, hay viết tắt là USP, và khẳng định rằng “khách hàng có xu
hướng chỉ nhớ một thứ trong một quảng cáo - một tuyên bố mạnh mẽ hoặc
một khái niệm mạnh mẽ”. Mặc dù USP là một ý tưởng lớn, có ảnh hưởng
trong năm 1961, nhưng ngày nay chỉ có duy nhất một phần trong cụm từ
của ông dường như còn giữ nguyên giá trị của mình, đó là “DUY NHẤT”.
Khách hàng ngày nay không thích bị bán hàng - họ muốn được mua hàng,
và họ có xu hướng mua theo “bộ lạc”. Lời khuyên hữu hiệu cho các công ty
đó là không nên tập trung việc quảng bá của mình vào USP mà nên vào
Unique Buying Tribe - DUY NHẤT VẤN ĐỀ MUA HÀNG THEO BỘ
LẠC, hay viết tắt là UBT, điều có ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm hoặc
dịch vụ của công ty. Trong một nhóm, các thông tin được truyền đi nhanh
hơn, điều sẽ tạo ra sự thu hút cho thương hiệu.
USP có nghĩa là ĐẨY hàng hóa và dịch vụ đến khách hàng. UBT có nghĩa
là LÔI KÉO khách hàng vào một “bộ lạc” mà họ cảm thấy có thể tin tưởng.
Trong một thị trường cung cấp các sản phẩm giống nhau, con người không
thể tìm được những đặc tính và lợi ích nhiều như theo đặc điểm bộ lạc.
“Nếu tôi mua sản phẩm này,” họ có thể sẽ hỏi “nó có thể làm gì cho tôi?”
CÁC VẤN ĐỀ VỀ QUẢNG CÁO
Quảng cáo truyền thống là một vòng tròn “chết”. Ngày nay, truyền thông
được chia ra thành những kênh nhỏ hơn, chính vì thế để các kênh này có thể
có số lượng khán giả đủ lớn, chúng cần phải tốn rất nhiều chi phí. Nhưng có
hai nguyên nhân cơ bản dẫn đến vòng tròn này, đó là: 1, Con người không
thích các cuộc đối thoại một chiều, và 2, Con người không tin tưởng vào
