Gần đây tôi có mua một vị trí quảng cáo lớn của một tờ tạp chí trong
nước. Ban đầu, tôi định đăng trắng đen. Nhưng tạp chí đó dành cho tôi hai
lựa chọn tốt hơn. ứ nhất, một mức giá tốt hơn nhiều nê ́u tôi làm luôn một
mục lớn (24 trang); thứ hai, thêm chút tiền nữa (ít hơn một nửa giá bi ̀nh
thường) nê ́u tôi đăng quảng cáo màu. Tôi mua gói quảng cáo 24 trang, đủ
màu trong khi ban đầu chỉ định mua 2 trang quảng cáo trắng đen. Số tiền
10.000 đô-la tôi dự chi biê ́n thành 130.000 đô-la
– nhưng tôi cảm thấy rất hồ hởi. Tôi nhận đươ ̣c giá trị rất tốt để quảng
cáo hiệu quả hơn với 24 trang thay vi ̀ chỉ 2 trang, và với đủ màu thay vi ̀ chỉ
trắng đen. Họ đã kê ́t hơ ̣p quảng cáo màu và nhiều trang hơn để đáp ứng tốt
hơn nhu cầu quảng cáo của tôi. Dành cho khách hàng ba lựa chọn tốt hơn và
nhiều người trong số họ sẽ chọn một trong hai lựa chọn gia tăng thay vi ̀
chọn như dự định ban đầu. Mang lại cho họ giá trị tốt nhất trong mỗi
phương án cộng thêm, và họ sẽ đươ ̣c hưởng lơ ̣i gấp nhiều lần so với khi làm
đúng theo ý họ.
Để tôi chia se ̉ với bạn vài phương án bán thêm hoặc bán kèm thường
đươ ̣c sử dụng trong kinh doanh. Trong nhiều năm, ngành công nghiệp điện
tử gia dụng hoạt động dựa trên nhận thức ră ̀ng: những khách hàng khác
nhau sẽ đòi ho ̉i và mong muốn những điều khác nhau ở sản phẩm điện máy
họ mua. Họ bắt đầu bă ̀ng việc quảng cáo một kiểu sản phẩm cơ bản, có chất
lươ ̣ng rất cao, có thể là đầu máy, có thể là dàn âm thanh, có thể là ti-vi màn
ảnh rộng – bất cứ thứ gi ̀, và nó rất đáng đồng tiền bát gạo khách hàng bo ̉
ra. Nhưng có lẽ nó chỉ có những tính năng cơ bản mà thôi. Tại sao? Bởi vi ̀
không thể nào biê ́t đươ ̣c khách hàng muốn một món đồ điện tử cụ thể hoạt
động ra sao nê ́u bạn không pho ̉ng vấn họ, quan sát và xem cách họ sử dụng
nó, ý thích của họ là gi ̀, họ nghĩ gi ̀ về công nghệ cao. Vi ̀ vậy khi khách
hàng bước vào một cửa hàng điện máy, một người bán hàng có đầu óc, biê ́t
chú ý đê ́n giá trị, kê ́t quả và lơ ̣i ích sẽ dẫn dắt khách hàng vào một cuộc
thảo luận nhă ̀m xác định hai điều. ứ nhất, nhu cầu, mong muốn và mơ
ước chính yê ́u của khách hàng là gi ̀. Và thứ hai, để thông tin cho khách
hàng biê ́t những món hàng nào có să ̃n và những gi ̀ có thể thực hiện đươ ̣c,
bởi đa số khách hàng không nhận ra mức độ phức tạp và đa dạng về chức
năng của một chiê ́c ti-vi, hoặc dàn âm thanh, hoặc đầu máy có thể làm
đươ ̣c cho họ. Nê ́u tôi là một người hay đi xa nhà, chức năng tự động thu
hi ̀nh 17 chương tri ̀nh truyền hi ̀nh khác nhau trong một đêm và phát lại
trên đầu máy trong thời gian dài sẽ là lơ ̣i ích tuyệt vời. Chỉ vi ̀ không biê ́t
đê ́n chức năng đó, tôi đã mua một cái đầu máy bi ̀nh thường với một chức
