mang lại cho anh hàng triệu đô-la.
Nhiều câu lạc bộ âm nhạc, sau khi bạn đã trở thành khách quen và mua
đĩa thường xuyên, họ sẽ giới thiệu bạn với câu lạc bộ phim ảnh hoặc câu lạc
bộ sách của họ. Tại sao ư? Bởi họ biê ́t đa số khách hàng mua đĩa CD khi đã
hài lòng sẽ vui ve ̉ chuyển sang mua phim hoặc sách thường xuyên.
Tôi biê ́t một cửa hàng thời trang mở câu lạc bộ sưu tầm giày và ví nho
nho ̉ cho những khách hàng thân thiê ́t nhất của họ. Mỗi mu ̀a, khi mặt
hàng giày và ví mới về, họ sẽ gửi hàng cho những khách hàng đó thử trước
sau khi đươ ̣c khách chấp thuận. Nê ́u khách thích và muốn giữ lại để du ̀ng,
cửa hàng sẽ tự động ghi nơ ̣ the ̉ tín dụng của họ. Nê ́u khách hàng không
thích, họ chỉ cần gửi trả lại cửa hàng, không có vấn đề gi ̀. Họ khám phá ra
80% thành viên của câu lạc bộ này giữ lại ít nhất một món đồ đươ ̣c gửi đê ́n.
Việc này tạo ra thêm hàng trăm nghi ̀n đô-la lơ ̣i nhuận cho họ mỗi năm.
Một công ty rươ ̣u vang mà tôi quen biê ́t ra mắt câu lạc bộ rươ ̣u vang.
Mỗi tháng họ gửi vài loại rươ ̣u vang khác nhau đê ́n những người tư ̀ng ghé
qua nhà máy của họ. Trong đó vư ̀a là rươ ̣u họ làm ra, vư ̀a lấy tư ̀ các nhà
máy khác. Vang trắng cũng có, vang đo ̉ cũng có. Một số là rươ ̣u ngọt tráng
miệng, một số là rươ ̣u sâm-banh. Họ mở rộng doanh nghiệp của mi ̀nh lên
gấp 10 lần và trong quá tri ̀nh đó có thêm những khách hàng trung thành
liên tục mua hê ́t lần này đê ́n lần khác.
Với một ý tưởng đơn giản, tôi đã tăng doanh số cho một người làm dịch
vụ cắt tỉa cây cảnh lên gấp 4 lần. Cách làm cơ bản của anh ta hoàn toàn thụ
động, như bao người khác trong nghề. Ai mà có một cái cây quá cao hoặc cần
chặt bo ̉, họ gọi cho anh ta, anh ta đê ́n, làm xong việc rồi về, lại tiê ́p tục chờ
cơ hội khác. Tôi chỉ cho anh ta thấy ră ̀ng đa số những người tư ̀ng gọi anh
cắt tỉa cây sẽ có nhu cầu cắt tỉa đúng cái cây đó một lần nữa sau sáu hoặc chín
tháng. Vậy thi ̀ sao không đề nghị họ sử dụng dịch vụ lâu dài, anh không
phải ngồi nhà chờ họ gọi nữa, mà cứ đê ́n hẹn lại lên, cắt tỉa cây cảnh cho họ
và tính phí vào the ̉ tín dụng của họ. Anh cho ră ̀ng đó là một ý kiê ́n rất hay.
Và trong vòng ba tháng, 70% khách hàng quen thuộc chuyển sang sử dụng
dịch vụ đó. Anh còn nhắm vào đối tươ ̣ng khách vãng lai và đề nghị họ sử
dụng dịch vụ của mi ̀nh 4 lần một năm. Kê ́t quả là doanh số tăng gấp đôi,
lơ ̣i nhuận tăng gấp bốn vi ̀ anh không còn phải đăng quảng cáo trên báo địa
phương cũng như cắt giảm số lươ ̣ng nhân viên kinh doanh. Chỉ cần số
khách hàng gắn bó lâu dài, và những khách hàng mới có đươ ̣c qua giới thiệu,
