doanh nghiệp anh sống kho ̉e.
Một ví dụ khá hay trong lĩnh vực hàng tiêu du ̀ng là về công ty Saint Ives
Labs. Họ sản xuất dầu gội đầu, sản phẩm chăm sóc tóc… Nhưng họ chỉ kinh
doanh bă ̀ng cách kê ́t hơ ̣p các sản phẩm của mi ̀nh lại với nhau. Họ đóng
dầu gội vào chai cơ ̃ lớn và tặng kèm dầu xả với giá có lơ ̣i hơn cho khách
hàng so với việc mua riêng tư ̀ng sản phẩm. Mục đích chính của việc này là
bán ra cho khách hàng với mức giá ưu đãi hơn.
Tôi tư ̀ng tư vấn cho một chuỗi cửa hàng tiện lơ ̣i và các trạm xăng. Họ
có những trụ bơm xăng ở phía trước và cửa hàng tiện lơ ̣i bên trong, nơi
khách hàng ghé vào trả tiền. Tôi yêu cầu họ thử nghiệm phương pháp này
trong ba mươi ngày. Họ tăng giá phân nửa số mặt hàng trong cửa hàng tiện
lơ ̣i – kẹo cao su, nước giải khát – lên trung bi ̀nh 20% mỗi mặt hàng. Họ
kinh ngạc khi nghe tôi bảo họ làm vậy. Họ nói, “Sẽ không có ai mua đâu,” và
tôi trả lời, “Tôi không nghĩ vậy. Là một cửa hàng tiện lơ ̣i, các bạn có giá trị
đặc biệt đối với khách hàng. Không thể đánh đồng các bạn với một cửa hàng
thông thường.” Họ miê ̃n cươ ̃ng đồng ý, và sự chấp nhận bất đắc dĩ đó
mang lại thêm cho họ 900.000 đô-la lơ ̣i nhuận sau mười hai tháng, bởi vi ̀,
như tôi đã dự liệu, doanh số không hề giảm. Khách hàng không hề ngần
ngại; họ vui ve ̉ trả thêm 20% cho kẹo cao su, họ vui ve ̉ trả thêm 20% cho
lon nước ngọt và vui ve ̉ trả thêm 20% cho bánh ngọt, cà phê. Bởi nó quá
thuận tiện cho họ. Năm mươi xu hay năm mươi chín xu không thành vấn đề.
Quan trọng là họ đang vội, họ đang đi làm hoặc về nhà hoặc phải đi họp, và
họ muốn một món giải khát nóng hoặc lạnh hoặc một bánh mi ̀ kẹp thịt. Tôi
nghiêm túc đề nghị bạn xem xét lại doanh nghiệp hoặc công việc làm ăn của
mi ̀nh và tự ho ̉i – liệu tôi có thể lấy bất ky ̀ hoặc tất cả sản phẩm/dịch vụ
của mi ̀nh và thay đô ̉i chiê ́n lươ ̣c kinh doanh để nó trở nên cao cấp hơn
không?
Tôi có một khách hàng trong lĩnh vực đầu tư dành hă ̉n một bộ phận
chăm sóc cho khách hàng cao cấp, những người họ quan tâm đặc biệt, phục
vụ tận răng và hỗ trơ ̣ thăm dò thị trường miê ̃n phí. Họ còn có bộ phận giá
ưu đãi để phục vụ những khách hàng chỉ quan tâm đê ́n mức giá tốt. Một bộ
phận khác chuyên bán cho số đông. Cả ba bộ phận đều mang về lơ ̣i nhuận
rất cao du ̀ kinh doanh theo ba cách khách nhau, cho ba phân khúc khác
nhau trên thị trường, điểm chung là môi giới chứng khoán. Hãy tự ho ̉i
chính mi ̀nh – liệu có phân khúc thị trường nào cao cấp hơn phân khúc
mi ̀nh đang nhắm đê ́n và có nên thâm nhập vào thị trường đó không? Nê ́u
