tương hỗ, giữa những gi ̀ họ làm, làm cho ai và những gi ̀ bạn sẽ thực hiện.
Và hãy khiê ́n cho đề nghị của bạn trở nên hấp dẫn về mặt tài chính đủ để họ
hứng thú. Nói với họ ră ̀ng bởi vi ̀ bạn tin ră ̀ng chi phí quảng cáo và tiê ́p
thị sẽ giảm xuống, ty ̉ lệ phản hồi và doanh số trung bi ̀nh sẽ tăng lên, nên
bạn să ̃n sàng chia cho họ một phần lớn lơ ̣i nhuận, nhưng đối với bạn là rất
hơ ̣p lý, tư ̀ những giao dịch có sự bảo chứng của họ. Sau đó hãy tri ̀nh bày
cho phía chủ biê ́t bạn dự kiê ́n làm như thê ́ nào, và mọi thứ vẫn còn
thương lươ ̣ng đươ ̣c. Hai bên có thể chia nhau lơ ̣i nhuận, tính theo đầu
khách hàng, hoặc theo dự án, yêu cầu dịch vụ hoặc đơn đặt hàng. Hoặc bạn
gửi cho họ một khoản tiền cố định. Hoặc bất ky ̀ sự kê ́t hơ ̣p nào của những
phương án trên. Một khi bạn đã cho phía chủ biê ́t những quyền lơ ̣i về mặt
tài chính họ có thể đạt đươ ̣c, hãy cụ thể hóa bă ̀ng con số để phía chủ cảm
thấy hứng thú. Điều này có nghĩa là gi ̀? Có nghĩa là dự toán và tri ̀nh bày
cho phía chủ tiềm năng thấy số tiền mà bạn sẽ trả cho họ hoặc nguồn thu
nhập trong tương lai mà sự hơ ̣p tác này mang lại.
Ví dụ, nê ́u bạn là một công ty phía chủ, và tôi đang tri ̀nh bày về việc
chia 12% doanh thu của tôi cho bạn, tôi sẽ nói: “Để tôi nói cho anh nghe dự
đoán của tôi. Trong trường hơ ̣p xấu nhất, và nê ́u dự đoán của tôi chính xác
(đây là một ý quan trọng bạn cần nói ra – “nê ́u dự đoán của tôi chính xác”)
tôi sẽ chia cho anh 47.000 đô-la, sau sáu tháng nữa tính tư ̀ ngày hôm nay.”
Việc tập trung vào tô ̉ng số tiền nhận đươ ̣c lúc đó sẽ khiê ́n mọi người hào
hứng. Nhưng tôi khuyên bạn nên khai thác chủ đề này sâu hơn nữa. Hãy nói
về những thứ họ có thể mua đươ ̣c bă ̀ng số tiền đó và những số tiền sau đó.
Chă ̉ng hạn, bạn có thể nói, “Và nê ́u mọi thứ chạy đều, cứ 6 tháng anh lại
đươ ̣c số tiền như vậy.” Tiê ́p tục, “Anh sẽ làm gi ̀ với số tiền 47.000 đô-la
nhận đươ ̣c hai lần mỗi năm trong suốt cuộc đời?” Và không đơ ̣i họ trả lời,
bạn nói luôn, “Tôi nghĩ anh có thể trả dần một số nơ ̣ mà công ty anh đang
có. Hoặc anh có thể đăng quảng cáo mỗi tháng trên tất cả những tờ báo trong
thành phố. Hoặc anh có thể thuê thêm hai nhân viên kinh doanh mới. Hoặc
anh có thể mở rộng thêm cơ sở vật chất. Hoặc anh có thể…” Điều quan trọng
là bạn gieo vào đầu họ suy nghĩ: họ hầu như chỉ có lơ ̣i tư ̀ đề nghị của bạn.
Nói với họ đây là một cách cực ky ̀ tuyệt vời để ti ̀m hiểu thị trường xem
mức độ tác động của họ đê ́n khách hàng. Nê ́u bạn nói đúng, họ hoàn toàn
có thể hơ ̣p tác tương tự với các doanh nghiệp khác và khi ấy bạn sẽ hỗ trơ ̣
họ nê ́u mọi chuyện thành công. Nê ́u không, bạn sẽ là người chịu toàn bộ
thiệt hại bởi bạn là người đầu tư và dốc sức cho kê ́ hoạch này. Du ̀ thê ́ nào
chăng nữa họ vẫn là người hưởng lơ ̣i. Bạn còn đảm bảo sẽ bồi thường thiệt
hại nê ́u có. Bạn đưa cho họ bản cam kê ́t ră ̀ng bạn làm việc rất nghiêm túc,
