họ có thương lươ ̣ng giúp tôi mua đươ ̣c giá re ̉ hơn mức mà hầu hê ́t các
khách hàng khác phải trả không?” Và họ trả lời, “Không – chúng tôi làm
những việc mà người khác không làm.” (Tôi đang có trong tay một nhóm
nòng cốt những nhà môi giới bất động sản thật sự thành công và tận tụy với
nghề.)
Tôi nói tiê ́p, “Hãy xem xét trường hơ ̣p sau. Một gia đi ̀nh đê ́n gặp các
anh vi ̀ họ cần bán căn nhà của mi ̀nh bởi nhiều lý do, tiêu cực hoặc tích
cực. Và các anh đã giúp họ đạt đươ ̣c một kê ́t quả tuyệt vời hơn mức mong
đơ ̣i. (Họ cho ră ̀ng mi ̀nh sẽ bán đươ ̣c căn nhà với giá 200.000 đô nhưng
các anh lại giúp họ kiê ́m đươ ̣c 240.000 đô. Hoặc họ nghĩ phải mất đê ́n sáu
tháng nhưng chỉ trong hai tháng các anh đã bán đươ ̣c nhà.) Chă ̉ng phải các
anh vư ̀a làm cho cuộc sống của họ tốt đẹp hơn ư? Nhưng thật sự các anh đã
làm giàu thêm cuộc sống của họ đê ́n mức nào? Trước hê ́t, các anh đã tháo
gơ ̃ bốn tháng đầy lo âu kho ̉i cuộc sống cho họ bă ̀ng cách nhanh chóng
bán đươ ̣c nhà. Hoặc các anh bo ̉ vào túi họ thêm vài chục ngàn đô, số tiền
họ đã chă ̉ng đươ ̣c hưởng nê ́u không có các anh. Tiền an hưởng tuô ̉i già.
Tiền thanh toán hóa đơn, mua một căn nhà mới, nuôi con cái ăn học hoặc đi
du lịch.”
“Nê ́u một người nào đó nghĩ ră ̀ng mi ̀nh chỉ đủ khả năng tài chính để
mua trả góp một căn nhà trị giá 300.000 đô và các anh giúp họ mua đươ ̣c căn
nhà trị giá 350.000 đô bă ̀ng cách thương lươ ̣ng mức lãi suất thấp hơn, như
thê ́ là các anh đang chăm lo cuộc sống của khách hàng. Các anh nâng cao
chất lươ ̣ng sống cho họ. Các anh mang họ đê ́n một môi trường mới. Các
anh cho họ nhiều hơn những gi ̀ họ mong đơ ̣i. Ngươ ̣c lại, nê ́u ai đó nghĩ
ră ̀ng họ phải bo ̉ ra 350.000 đô nhưng các anh có thể ti ̀m đươ ̣c một căn
nhà to đẹp hơn cho họ với mức giá 300.000 đô, các anh đã biê ́n đô ̉i cuộc
sống của họ. Các anh giúp họ tiê ́t kiệm một số tiền đủ để làm đươ ̣c rất
nhiều việc khác.”
“Hãy nhi ̀n vào tầm ảnh hưởng tư ̀ những nỗ lực của các anh. Các anh
mang lại cho khách hàng nhiều hơn các anh tưởng. Vậy chă ̉ng phải các anh
thật sự cải thiện cuộc sống của họ hơn hă ̉n sao? Chă ̉ng lẽ đó không phải là
thứ ảnh hưởng to lớn sao?” Và họ trả lời có. Tôi tiê ́p tục, “Và các anh cũng
dành ra ba, bốn tháng trong đời mi ̀nh để đầu tư phát triển mối quan hệ với
họ, phải không?” Họ trả lời phải. Tôi nói tiê ́p, “Các anh có thật sự quan tâm
đê ́n hy vọng, ước mơ, nhu cầu, hoàn cảnh của họ không? Tất cả những vấn
đề hệ trọng nhất của họ? Khó khăn của họ? Hoàn cảnh gia đi ̀nh họ? Đúng
