duy nhất có đủ niềm tin vào bản thân, vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh
để chấp nhận rủi ro, thay vi ̀ để mặc khách hàng gánh chịu, sẽ đươ ̣c những
vị khách này nhớ mãi. Một mối quan hệ tư vấn hoặc mua bán đươ ̣c thiê ́t lập
càng nhanh thi ̀ khách hàng tiềm năng sẽ càng sớm trở thành khách hàng
trọn đời của bạn. Trong chương này, bạn sẽ biê ́t cách đưa ra mức giá chào
hàng khả thi nhất cho một khách hàng mới, du ̀ có thể nó chưa mang lại lơ ̣i
nhuận ngay lập tức, nhưng bạn sẽ thấy nó mang lại một mối quan hệ và
nguồn lơ ̣i nhuận lâu dài.
Nhiều công ty gia tăng số lươ ̣ng khách hàng và lơ ̣i nhuận bă ̀ng một
phương pháp đơn giản: thay vi ̀ cố gắng kiê ́m đươ ̣c lơ ̣i nhuận khô ̉ng lồ
tư ̀ khách hàng mới, họ tập trung khai thác lơ ̣i nhuận thật sự tư ̀ những lần
mua hàng tiê ́p theo của khách hàng đó. Điển hi ̀nh là câu lạc bộ sách và âm
nhạc. Thử nghĩ xem tại sao những công ty lớn và khôn ngoan như Columbia
House hoặc Câu lạc bộ Book-of-the-Month có thể să ̃n sàng gửi cho bạn 6
hay 12 cuốn băng, đĩa CD hoặc quyển sách với giá chỉ một hay hai đô lúc
đầu? Bạn có nghĩ là về lâu dài họ sẽ thua lỗ với những giao dịch kiểu đó? Hay
bạn cho ră ̀ng họ nhận ra cứ 10 hoặc 110 người bước vào, thi ̀ có một số
lươ ̣ng lớn sẽ tiê ́p tục mua nhiều và nhiều nữa với giá không khuyê ́n mãi?
Họ muốn làm tất cả những gi ̀ có thể để mọi thứ trở nên quá dê ̃ dàng và
hấp dẫn khiê ́n bạn phải ti ̀m đê ́n mua và sử dụng dịch vụ của họ. Nhờ vậy,
họ kiê ́m đươ ̣c hàng chục triệu đô mỗi năm tư ̀ những khách hàng mà họ
chấp nhận hòa vốn để kiê ́m đươ ̣c.
Nhiều công ty cho thuê máy chủ tặng bạn 30 ngày sử dụng miê ̃n phí
nê ́u bạn đăng ký dịch vụ của họ. Những nhân viên nhiều tham vọng ti ̀nh
nguyện nhận thêm hoặc làm thay việc cho các vị quản lý/trưởng phòng trong
thời gian vắng mặt mà không đòi thêm lương. Kê ́t quả, họ sẽ là ứng viên
sáng giá trong đơ ̣t thăng tiê ́n hoặc tăng lương sắp tới. Biê ́t đươ ̣c một khách
hàng đồng ý chi bao nhiêu tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong
khoảng thời gian vài năm sẽ cho bạn biê ́t khoản tiền mi ̀nh có thể chi ra để
ti ̀m một khách hàng. Hiểu ro ̃ và khai thác một cách minh bạch giá trị trọn
đời của khách hàng là công việc mang lại nhiều lơ ̣i nhuận nhất cho doanh
nghiệp hoặc sự nghiệp của bạn. Giá trị trọn đời hiện tại của một khách hàng
là gi ̀? Đó là toàn bộ lơ ̣i nhuận tư ̀ một khách hàng trung bi ̀nh trong suốt
thời gian họ giao dịch với bạn – bao gồm tô ̉ng doanh thu trư ̀ đi toàn bộ chi
phí quảng cáo, tiê ́p thị, sản xuất sản phẩm/cung cấp dịch vụ v.v….
Chă ̉ng hạn, một khách hàng trung bi ̀nh mang lại cho bạn khoản lơ ̣i
