nhuận trung bi ̀nh là 75 đô ở lần giao dịch đầu tiên. Người đó tiê ́p tục mua
thêm ba lần mỗi năm, với giá trị đơn hàng trung bi ̀nh là 300 đô, và cứ 300
đô thu vào, bạn có 150 đô lơ ̣i nhuận gộp. Như vậy, với thời gian giao dịch
trung bi ̀nh là hai năm, mỗi khách hàng mới trị giá 975 đô. Về mặt lý thuyê ́t,
bạn có thể chấp nhận bo ̉ ra cao nhất 975 đô để có đươ ̣c một khách hàng
mới mà vẫn hòa vốn chứ không lỗ.
Nê ́u bạn chưa tính đươ ̣c giá trị trọn đời của khách hàng, hãy làm theo
những bước sau đây:
1. Tính doanh thu và lơ ̣i nhuận bi ̀nh quân trên mỗi đơn hàng.
2. Tính lơ ̣i nhuận cộng thêm của một khách hàng bă ̀ng cách xác định
xem người đó sẽ trở lại giao dịch với bạn bao nhiêu lần.
3. Tính chính xác chi phí của một khách hàng bă ̀ng cách chia ngân sách
tiê ́p thị cho số lươ ̣ng khách hàng có đươ ̣c tư ̀ hoạt động tiê ́p thị đó.
4. Tính chi phí khách hàng tiềm năng theo cách tương tự.
5. Tính số lươ ̣ng đơn hàng trên tô ̉ng số khách hàng tiềm năng (phần
trăm khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thật sự).
6. Tính giá trị trọn đời của một khách hàng bă ̀ng cách lấy lơ ̣i nhuận có
thể thu đươ ̣c tư ̀ khách hàng đó trong suốt thời gian họ giao dịch với bạn
trư ̀ đi chi phí bo ̉ ra để có đươ ̣c (hoặc chuyển đô ̉i khách hàng tiềm năng
thành) khách hàng đó.
Như ̃ng Tấm Gương ành Công
Một trong số khách hàng của tôi là một doanh nghiệp rất lớn trong
ngành xây dựng. Tiêu chí kinh doanh của họ là chấp nhận hòa vốn trong bất
ky ̀ dịch vụ đầu tiên nào họ cung cấp cho khách hàng mới. Và họ phải chắc
chắn là khách hàng biê ́t điều đó, nhă ̀m thể hiện và chứng minh năng lực
cũng như hiệu quả của doanh nghiệp. 80% khách hàng mới sau dịch vụ đầu
tiên đó sẽ quay lại và họ thu đươ ̣c 50 triệu đô mỗi năm, hầu hê ́t số tiền này
là kê ́t quả của việc ban đầu họ chấp nhận hòa vốn để có đươ ̣c khách hàng.
Một khách hàng khác của tôi kiê ́m đươ ̣c 6 triệu đô mỗi năm tư ̀ dịch
