thiên về những con đường dẫn đến chiến thắng và bỏ qua những dữ kiện
không có lợi cho trường hợp của họ.
Tương tự, trong một nghiên cứu khác, sinh viên trong một lớp học
đàm phán được phát cho đủ loại tài liệu (khẩu cung, các báo cáo y khoa và
báo cáo của cảnh sát, v.v...) từ một vụ kiện do va chạm giữa một xe hơi và
một xe máy.
Sinh viên được bắt cặp và phân vai nguyên đơn – bị đơn và
được hướng dẫn các cách đàm phán trong một vụ hòa giải. Họ được biết
rằng nếu họ không thể đi đến một quyết định chung, bên của họ phải chịu
một hình phạt đáng kể vì để vụ việc rơi vào bế tắc; ngoài ra, họ cũng được
bảo rằng trong trường hợp không đạt được thỏa thuận, số tiền mà bên bị
đơn phải trả cho bên nguyên sẽ được định đoạt một cách công bằng bởi một
thẩm phán đã có nhiều kinh nghiệm trong những vụ việc tương tự trước đó.
Trước khi đàm phán, sinh viên được yêu cầu phải dự đoán được phán quyết
của thẩm phán. Họ được dặn rằng những dự đoán đó không được để cho
phía bên kia biết, không đóng vai trò gì trong quá trình đàm phán và sẽ
không ảnh hưởng đến quyết định của thẩm phán (vốn đã được thực hiện
rồi). Tuy nhiên, dự đoán của bên nguyên về số tiền phạt cao hơn gấp đôi so
với dự đoán của bị đơn và mức độ khác nhau giữa hai bên là một yếu tố
tuyệt vời giúp tiên đoán xem họ có thể dàn xếp được vụ việc hay không
(trái với việc dựa trên phán quyết của thẩm phán). Việc mọi người thường
đặt mình vào trung tâm và tự đề cao bản thân đã được quan sát trong trường
hợp các vận động viên trình bày thành tích của mình đối với thành công
của cả đội, trường hợp các sinh viên MBA trình bày đóng góp của mình với
các dự án nhóm và các cá nhân dự đoán vai trò của mình trong những nỗ
lực xin tài trợ.
Các cặp vợ chồng cũng cho thấy khó khăn tương tự trong
việc nhìn nhận chính xác những đóng góp của mỗi bên vào việc nhà. Khi
được yêu cầu dự đoán phần trăm công việc nhà mà họ làm, cả hai bên đều
có khuynh hướng nói rằng họ làm hơn 50% khối lượng công việc.
có thể sẽ nhớ rằng bạn đã rửa chén, giặt đồ và trả tiền các hóa đơn. Nhưng
bạn có thể sẽ quên, hoặc chưa bao giờ đưa vào bộ não thông tin rằng bạn
đời của mình cũng phải cân đối thu chi, đổ rác và chăm sóc vườn tược. Kết
