những người đã tham gia khảo sát định lượng. Năm 2005, các tập đoàn đã chi ra hơn
7,3 tỷ đô-la chỉ để nghiên cứu thị trường Hoa Kỳ mà thôi. Năm 2007, con số đó tăng
lên 12 tỷ đô-la. Đó là còn chưa kể những khoản chi phí thêm vào để tiếp thị cho một
sản phẩm hiện thời – như đóng gói và trưng bày, quảng cáo trên truyền hình, quảng
cáo trên các banner, mời những người nổi tiếng chứng thực sản phẩm và các biển
quảng cáo cỡ lớn – khiến tiêu tốn đến 117 tỷ đô-la mỗi năm cho quảng bá sản phẩm ở
nước Mỹ.
Nhưng nếu những chiến lược đó vẫn có tác dụng, vậy tại sao 8/10 sản phẩm mới lại
thất bại ngay trong 3 tháng đầu khi được tung ra? (Ở Nhật Bản, các sản phẩm mới
được tung ra có tỷ lệ thất bại là 9,7/10 sản phẩm.) Tất cả mọi điều chúng ta biết đến
giờ phút này, và cả điều bạn sẽ đọc trong trang tiếp theo đây là những gì mọi người
nói trong các cuộc khảo sát và cả trong các nhóm trả lời tập trung, tất cả đều không
phản ánh xác thực cách họ ứng xử - còn lâu mới đúng. Hãy lấy một ví dụ. Các bà mẹ
hiện đại ngày nay ngày càng nhạy cảm và đề cao cảnh giác với mọi thứ liên quan tới
“bệnh tật””, “an toàn” và “sức khỏe”. Không người phụ nữ nào muốn ăn phải thức ăn
có vi khuẩn gây đau bụng hay đột nhiên bị viêm họng, cũng như không muốn đứa
nhỏ Ethan hay Sophie nhà mình bị lây bất cứ loại bệnh gì. Vì vậy phòng nghiên cứu
của một công ty đã đề xuất phát triển một loại thuốc kháng khuẩn đựng trong một lọ
nhỏ, rất thuận tiện tên là “Pure-Al” – mà phụ nữ có thể dễ dàng đút vào ví cầm tay, và
có thể dùng ngay bằng cách xịt trực tiếp vào tay sau một ngày làm việc ở văn phòng
ngột ngạt, khi ra khỏi căn phòng bẩn thỉu của một người bạn hay sau khi rời bến tàu
điện ngầm đông đúc.
Nhưng liệu Pure-Al có làm giảm nỗi sợ hãi của chúng ta đối với “bệnh tật” và “thực sự
an toàn”? Làm sao các nhà tiếp thị của loại thuốc này biết được những gì thực sự quan
trọng với hầu hết chúng ta? Chắc chắn, nhu cầu cơ bản của con người là cảm thấy an
toàn và được bảo vệ, cũng như mối ác cảm tự nhiên đối với các tay vịn cầu thang,
những phòng tập thể thao đầy vi khuẩn hay những văn phòng bừa bãi. Nhưng cũng
như kết quả thu được từ các bảng câu hỏi của những người hút thuốc lá, không phải
lúc nào chúng ta cũng bày tỏ hoặc hành động dựa trên cảm xúc lý trí; vẫn luôn có
