Sáu bước dẫn tới thành công
L
àm thế nào để khởi động được kế hoạch định vị?
Việc này không hề dễ dàng. Con người thường bị cuốn vào ham muốn giải
quyết ngay vấn đề mà thiếu sự cân nhắc thấu đáo. Tốt hơn hết bạn nên sắp xếp
lại vấn đề trước khi nhảy luôn đến kết luận cuối cùng.
Để làm quen với quá trình tư duy này, bạn có thể tự hỏi bản thân sáu câu hỏi
dưới đây để thông suốt mạch suy nghĩ của mình. Nhưng, hãy thành thực với
chính mình. Chúng là những câu hỏi rất đơn giản nhưng lại khó trả lời. Chúng
thường làm dấy lên những vấn đề tự vấn lương tâm để kiểm chứng lòng can đảm
và niềm tin trong bạn.
Bạn đứng ở đâu?
Định vị là tư duy ngược. Thay vì bắt đầu với chính mình, bạn chọn xuất phát
điểm là tâm trí của khách hàng.
Thay vì hỏi bạn là ai, hãy hỏi xem bạn ở đâu trong tâm trí họ.
Thay đổi suy nghĩ của ai đó trong xã hội bị quá tải bởi truyền thông hiện nay
là việc cực kỳ khó. Tận dụng những gì sẵn có trong tâm trí họ sẽ dễ dàng hơn
nhiều.
Để xác định được trạng thái tâm trí khách hàng, quan trọng nhất là bạn đừng
để cái tôi của doanh nghiệp làm chệch hướng. Bạn nhận được câu trả lời cho câu
hỏi, “Chúng ta ở đâu?” từ thị trường, chứ không phải từ vị giám đốc tiếp thị.
Nếu cần phải chi vài đô-la nghiên cứu thị trường nhằm có được câu trả lời cho
câu hỏi đó, thì hãy làm đi. Hãy chi tiền. Tối nhất là bạn nên biết rõ những thứ
cần suy tính, hơn là sau này mới tìm ra khi mọi sự đã rồi.
Đừng hẹp hòi. Hãy nhìn vào toàn cục bức tranh thay vì tiểu tiết. Ví dụ như
vấn đề của Sabena không phải là bản thân hãng hàng không Sabena, mà là nước
Bỉ. Hay, rắc rối của Seven-Up không phải là thái độ của khách hàng với nước
chanh, mà vì tâm trí họ đã bị thức uống cola chiếm hết chỗ rồi. “Lấy cho tôi một
lon nước có ga.” Với nhiều người, câu này được ngầm hiểu là Coke hay Pepsi.
Nhờ vào quan sát tổng thể, Seven-Up đã đưa ra kế hoạch “không phải cola”
164
