N
Chương 1
NẾU MỌI NGƯỜI THÍCH MUA
SẮM, CHÚNG TA NÊN GIÚP
HỌ MUA
ền kinh tế Hoa Kỳ đạt giá trị 10.000 tỷ đô-la chính là nhờ người dân
thích mua sắm. Thế nhưng, càng thích mua sắm bao nhiêu, người ta
lại càng không thích bị dụ mua bấy nhiêu. Về vấn đề này, sâu sắc hơn
ai hết, chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực bán hàng, Jeffrey Gitomer, đã viết
trong cuốn sách, Little Red Book of Selling (Cuốn sách đỏ nhỏ về bán hàng)
(1)
của mình như sau: “Con người ghét bị dụ mua, nhưng lại thích mua.”
Khi bạn mua một chiếc xe hơi, một cái tivi, hay một cái máy tính, bạn
thường không kể với đồng nghiệp, bạn bè hay người thân rằng, “Xem người
ta đã bán cho tôi cái gì này!” mà bạn thường khoe rằng, “Xem tôi đã mua
được cái gì này!” Như hầu hết mọi người, chúng ta đều thích mua sắm.
Chúng ta thích đi siêu thị, thích mua xe mới, thích mua nhà mới, hay tivi
mới. Ai cũng cảm thấy hạnh phúc khi mua được thứ mình muốn.
Tuy nhiên, trong khi mọi người thích mua sắm, thì mua hàng từ một người
bán hàng thường là một tình huống có tính chất đối kháng, và ít khi vui vẻ.
Thêm nữa, nhiều nhân viên bán hàng đã xử sự như những người bán hàng
đơn thuần hơn là đặt mình vào tư thế của một người đi mua. Khách hàng
muốn mua thứ này, người bán hàng muốn bán thứ khác. Khách hàng muốn
kiểu xe hơi này, nhưng nhân viên bán hàng lại mong bán được kiểu xe mà
đại lý đang cần bán trong tháng đó. Khách hàng muốn mua một chiếc tivi
28 inch vừa túi tiền, nhân viên bán hàng lại muốn bán một chiếc tivi 45 inch
màn hình phẳng, bởi vì nó có mức hoa hồng cao hơn. Thái độ này không
