GIÚP KHÁCH HÀNG THẤY ÐƯỢC SẼ CÓ SỰ RỦI RO TỐI THIỂU
Hầu hết các doanh nhân không thích bất ngờ. Họ ghét những điều bất ngờ
không mấy thú vị - như giao hàng không đúng hẹn, chất lượng không đồng
đều, chi phí vượt mức. Hầu hết mọi người thậm chí còn không thích cả
những bất ngờ dễ chịu. Một phần trong công việc của những người bán
hàng là đảm bảo không có những bất ngờ khó chịu ấy, và việc mua sản
phẩm và dịch vụ của công ty chỉ được phép có một sự rủi ro tối thiểu nhưng
lợi ích tiềm tàng lại lớn.
Tuy nhiên, có thể đôi lúc sự ngạc nhiên lại đến một cách hợp lý. Có lần,
một đại diện bán hàng kể tôi nghe về một khách hàng mà anh đã tiếp cận
bằng tất cả các lập luận nhưng không thể thuyết phục cô khách hàng ấy sử
dụng sản phẩm của mình. Anh ấy hỏi tôi phải làm thế nào. Tôi bảo, “Việc
đầu tiên mà cậu phải làm là đến gặp và xin lỗi cô ta đi.” Anh ấy hỏi, “Xin
lỗi là thế nào?” Tôi nói, “Cách tiếp cận của cậu sai rồi. Nếu cô ta không
mua sản phẩm của cậu, điều đó có nghĩa là cách bán hàng của cậu đã hỏng
bét. Từ những gì cậu nói với tôi, có thể thấy cô ta là người đã nhìn cậu như
một người bán hàng chỉ quan tâm đến bản thân mình. Vì vậy gợi ý của tôi
là cậu hãy xin lỗi cô ta, bảo cô ta rằng cách bán hàng của cậu là sai, và rằng
cậu đến đấy không phải để bán được hàng cho cô ta mà là với mong muốn
quay lại với một cách tiếp cận đúng. Cậu muốn mang lại dịch vụ và giá trị
cho cô ta. Nếu một lúc nào đó trong tương lai, cô ta muốn có một cuộc đối
thoại về sản phẩm của cậu, ở một nơi phù hợp, thì cậu sẽ đáp ứng ngay, chứ
bây giờ thì cậu chỉ muốn thoát ra khỏi những sai lầm ấy thôi. ”
Vấn đề ở đây là anh ấy đã tìm mọi cách để bán hàng cho khách hàng; và
trong khi cố gắng bằng những lập luận không chê vào đâu được, cũng như
với sự nhiệt tình của mình, anh ấy đã tỏ ra quá hung hăng, quá huênh
hoang, và không thấu hiểu nhu cầu của khách hàng. Anh ấy đã xin lỗi và
nói, “Tôi không quan tâm đến việc có ký được hợp đồng với cô hay không,
nhưng tôi quan tâm đến việc sửa sai cho mối quan hệ này,” và một thời gian
sau, anh có được một nửa công việc kinh doanh với cô ta rồi.
