thời gian cho công ty của khách hàng tiềm năng, và tác động của nó đến
hiệu quả kinh doanh về mặt tài chính. Dưới đây là một vài câu hỏi mẫu:
° Việc giao hàng đúng lúc đóng vai trò gì trong sự thành công của nhà máy
quý vị?
° Quý vị và công ty của quý vị xác định việc giao hàng đúng lúc là thế nào?
° Ðiều gì xảy ra đối với tinh thần làm việc khi các linh kiện không được
cung ứng ngay?
° Nếu quý vị có thể lên kế hoạch sản xuất tốt hơn nhờ biết chắc rằng các
linh kiện cần thiết sẽ được cung ứng ngay khi cần, thì tác động về mặt tài
chính đối với công ty của quý vị sẽ như thế nào?
Lưu ý rằng, những câu hỏi này bao gồm cả mặt lập luận lẫn cảm xúc - việc
giao hàng đúng lúc có thể được cụ thể hóa về mặt tài chính, cũng như có thể
nâng cao tinh thần làm việc.
Một khi đã có câu trả lời cho những câu hỏi này, bạn sẽ biết ngay rằng vị
thế của bạn có ý nghĩa đối với khách hàng tiềm năng hay không. Nếu rõ
ràng họ không đồng ý, lúc đó khả năng của công ty bạn trong việc giao
hàng đúng lúc để lắp ráp là không khớp với nhu cầu của họ, và bạn nên
chuyển hướng. Nếu có sự nhất trí, bạn có thể tiến tới bước tiếp theo - một
sự logic liền mạch.
Sự logic liền mạch là điểm mà tại đó bạn nói về vị thế không thể bác bỏ
được của sản phẩm và dịch vụ của bạn. Ðấy là bước bạn nêu lên tất cả
những mong muốn và nhu cầu của khách hàng (mà bạn đã khám phá thông
qua các câu hỏi) bằng cách nói về những nét độc đáo trong sản phẩm của
bạn.
Trong khi nói và chia sẻ lập luận của mình, bạn muốn nó phải thật thú vị;
nó cần phải chân thật và có liên quan. Câu chuyện của bạn cũng cần phải
hấp dẫn, rõ ràng, và nên bắt nguồn từ những dữ kiện có thật về sản phẩm
