Ðể khởi sự xây dựng câu chuyện của bạn, hãy bắt đầu bằng việc xác định vị
thế không thể bác bỏ được của mình. Bạn đã chỉ ra những đặc tính, lợi ích,
tính chất, thuộc tính, và tính độc đáo của sản phẩm. Bây giờ, bạn muốn đưa
những dữ kiện đó ra rồi bắt đầu đan kết lại thành một câu chuyện hấp dẫn
và có ý nghĩa nhất đối với khách hàng. Bạn phải giữ cho khách hàng tham
gia cho đến hồi kết của câu chuyện.
Những người bán hàng rất hay sử dụng các kịch bản bán hàng hay các công
cụ hỗ trợ - tranh vẽ, phim ảnh, tài liệu, dẫn chứng, bảng biểu - và chỉ đơn
giản là giải thích chúng mà thôi. Họ chỉ ra điều này, điều kia nghĩa là gì.
Nhiều khi một nhân viên bán hàng sẽ dựa vào tình hình khách hàng để kết
nối thêm vài điểm cuối cùng. Và thường thì, những điểm cuối cùng đó tạo
nên sự khác biệt giữa “hay” và “hấp dẫn”.
Bước đầu tiên trong qui trình chế tác câu chuyện của bạn là định nghĩa các
giả thuyết hay tiền đề cơ bản mà bạn đang cố gắng đưa ra. Trong từ điển,
một tiền đề được định nghĩa là, “một tuyên bố được cho là đúng và từ đó có
thể rút ra một kết luận.” Trong một môi trường hoàn hảo, bạn đang cố gắng
làm cho khách hàng lắng nghe câu chuyện của mình, phản hồi, và cho ý
kiến để bạn có thể biết được câu chuyện đó có ý nghĩa trong tình huống này
không. Vì vậy, câu chuyện của bạn phải bắt nguồn từ một vài tiền đề có liên
quan.
Tiền đề của bạn được phát triển từ (những) vị thế không thể bác bỏ được
của bạn. Bạn đang tìm kiếm những con người hoặc những công ty nhất trí
với tiền đề của bạn. Bước tiếp theo là các câu hỏi đã được hoạch định. Cho
dù bạn đang kể câu chuyện của bạn, nhưng đó vẫn phải là một cuộc đối
thoại hai chiều. Bạn muốn tìm hiểu liệu khách hàng có đồng ý hay không,
vì thế bạn đặt các câu hỏi về tầm quan trọng của các tiền đề của mình đối
với nhu cầu của khách hàng. Nếu vị thế không thể bác bỏ được của bạn là
bạn có thể giao các linh kiện của thiết bị để lắp ráp thành phẩm đúng thời
gian, bạn nên nêu các câu hỏi về tầm quan trọng của việc giao hàng đúng
