Nhưng những thương vụ nào bạn xứng đáng được nhận? Câu trả lời cho câu
hỏi đó xuất phát từ những công việc nghiêm túc mà bạn đang làm, dựa trên
những vị thế không thể bác bỏ được, và từ cách bạn phát triển các câu
chuyện của mình. Hãy quyết định đâu là nơi có sự phù hợp với sản phẩm
của bạn, và đó là những thương vụ bạn xứng đáng có được.
Việc giới thiệu sự khác biệt của sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ trở nên
đáng tin cậy không phải bằng cách đánh vào đối thủ cạnh tranh, mà bằng
cách công nhận những gì đối thủ xứng đáng được hưởng. Thực ra, khi ai đó
nói, “Tôi sử dụng công ty X,” hay “Tôi sử dụng sản phẩm Y,” thì những từ
bạn nên nói ngay sẽ là, “X là một công ty tốt; Y là một sản phẩm rất tuyệt.”
Vấn đề không nằm ở chỗ đó có phải là một công ty tốt hay đó có phải là
một sản phẩm rất tuyệt hay không; vấn đề nằm ở chỗ đâu là những điểm
khác biệt và khi nào thì chúng có ý nghĩa (và có ý nghĩa hay không)? Vì
vậy câu tiếp theo bạn nên nói là, “Những gì tôi muốn làm là chia sẻ với quý
vị một vài điểm khác biệt giữa sản phẩm đó với sản phẩm của chúng tôi, và
chúng ta hãy cùng xác định xem những sự khác biệt đó có quan trọng với
quý vị hay không.”
Ðiều này muốn nói bạn phải có kiến thức khá sâu rộng về lĩnh vực kinh
doanh của khách hàng, và bạn sẽ phải có một cuộc trao đổi thông minh về
việc khi nào thì những khác biệt kia có ý nghĩa. Ðồng thời, nó cũng có
nghĩa là bạn phải biết rõ sản phẩm của mình cũng như của đối thủ thì mới
có thể chỉ ra các điểm khác biệt và hành xử như một nhà tư vấn, chứ không
phải như một người bán hàng.
Có những lúc bạn không tinh thông về sản phẩm của đối thủ như về sản
phẩm của mình, và không thể làm một sự phân tích tương đối, khách quan
bởi vì bạn không biết đủ rõ. Trong trường hợp đó, bạn có thể hỏi thêm.
Hoàn toàn có thể chấp nhận được nếu bạn nói, “Tôi không biết nhiều về
công ty đó, mà lẽ ra tôi nên biết mới phải. Nếu được, xin ông hãy cho biết
điều gì họ làm khiến ông thích nhất và điều gì khiến ông nghĩ rằng sẽ làm
