của mình. Bạn cũng có thể ở trong tư thế so sánh sản phẩm của mình với
sản phẩm của một đối thủ cạnh tranh.
Nếu đang nói về một đối thủ, bạn nên tránh trạng thái tâm lý “Chúng tôi -
Họ”. Ðiều này có thể làm cho khách hàng phải dè chừng, đặc biệt là khi họ
đang sử dụng sản phẩm của đối thủ. Thay vào đó, hãy tập trung nỗ lực vào
vị thế sản phẩm của mình: tại sao sản phẩm của bạn lại tốt nhất? Tại sao
những người khác lại thấy là nó có lợi. Việc của bạn là chỉ ra khi nào thì sản
phẩm của bạn phù hợp nhất - chứ không phải nói tại sao sản phẩm của đối
thủ là vô ích.
Hãy giữ cho mọi thứ được rõ ràng, sáng sủa. Thông thường, khi những
người bán hàng giải thích một sản phẩm hay một dịch vụ cho ai đó mà họ
nghĩ là đã biết một phần thông tin, họ thường sử dụng lối nói tắt, những từ
viết tắt, và những thuật ngữ chuyên môn. Việc này có thể làm giảm đi sự rõ
ràng của câu chuyện. Bạn sẽ không ngờ rằng, những lợi ích mà bạn thấy rất
rõ ràng lại có thể chẳng rõ chút nào đối với người khác, ngay cả khi đó là
những người mà bạn nghĩ là có kiến thức về những vấn đề có liên quan.
Hãy giữ cho mọi việc được đơn giản. Chúng ta thường có xu hướng tin rằng
mọi người suy nghĩ bằng những thuật ngữ kinh doanh đầy trí tuệ và đặc thù,
nhưng sự thực thì hầu hết chúng ta đều suy nghĩ rõ ràng nhất bằng những từ
ngữ đơn giản, với những câu chuyện và những suy luận đơn giản. Vì thế,
câu chuyện cần phải có tác động mạnh, phải được chuẩn bị kỹ càng, phải
được suy nghĩ thật thấu đáo để khách hàng phải nói (hay nghĩ), “Ôi! Tôi
chưa bao giờ suy nghĩ về nó theo cách như vậy!” Và lý tưởng nhất là nó sẽ
phải khiến cho người ta suy nghĩ.
Hãy xem việc kể câu chuyện cũng giống như bạn đang kể cho mẹ hay
người dì yêu mến của mình - những người chẳng biết gì về việc kinh doanh
của bạn. Nếu phải giải thích cho mẹ vì sao sản phẩm của bạn thích hợp
trong một hoàn cảnh nhất định nào đó, bạn sẽ nói gì? Làm thế nào bạn giải
thích cho mẹ bạn rằng đó thực sự là một chọn lựa đúng đắn?
