Mike Bradley, Giám đốc điều hành của Derse, ở Pittsburgh, đồng thời cũng
là Phó chủ tịch của công ty mẹ, nói rằng, “Tôi cần hiểu về khách hàng và
việc kinh doanh của họ để không gặp phải một bất ngờ nào. Bạn đang
chuẩn bị cho một buổi trình bày, và bạn chợt thấy trên băng giấy chào mừng
ghi là khách hàng này vừa mua lại được một doanh nghiệp khác. Lúc đó,
bạn phải hiểu rằng chuyện mua lại được này sẽ là một phần trong bài trình
bày, bởi vì kể từ nay, họ sẽ phải đưa cả nhãn hiệu và sản phẩm của doanh
nghiệp kia vào trong chương trình tiếp thị.”
Derse lập ra các buổi giới thiệu sản phẩm, và Mike nói công ty vừa bị mua
lại có thể có gian hàng ở đó. Việc biết rõ vụ mua lại doanh nghiệp này và
kết hợp nó vào trong bài trình bày “hy vọng là đủ để khách hàng nhận ra
đây là một tổ chức biết tư duy. Ðể đội tiếp thị và đội bán hàng ăn ý được
với nhau như thế là cả một thách thức lớn lao. Song hành được với mục tiêu
của khách hàng và thấu hiểu được khách hàng là việc làm có sức mạnh.”
CÂU CHUYỆN CỦA BẠN CẦN PHẢI TRUNG THỰC
Ðây không phải là điều tôi cần phải nói thêm cho bạn đọc cuốn sách này.
Nên nhớ rằng, ngay cả một lời nói dối vô tội nhỏ nhặt nhất cũng có thể làm
hại bạn. Greg Genova, người cung cấp dụng cụ cắt gọt cho hãng
Kennametal ở California nói, “Việc đầu tiên là bạn phải luôn luôn chân thật.
Phải như vậy vì bạn sẽ nhanh chóng bị phát hiện nếu hứa bừa với họ một
điều gì đó mà bạn không thể thực hiện, hay làm điều gì không có đạo đức -
họ sẽ nhớ mãi.”
Một câu chuyện hấp dẫn phải nói lên chính xác điểm mà sản phẩm và dịch
vụ của bạn phù hợp nhất với khách hàng, và lập luận đó phải được hỗ trợ
bởi viễn cảnh thực tế như thế nào. Câu chuyện cần phải được bắt nguồn từ
một vài giả thuyết cơ bản, dựa trên các thuộc tính của thương hiệu và trong
mối tương quan với các đối thủ. Tốt nhất câu chuyện nên được xây dựng
xung quanh những sự thật không thể chối cãi (những dữ kiện về sản phẩm
không ai có thể phủ nhận) và nên bao gồm cả lập luận lẫn cảm xúc. Câu
