B
Chương 8
YÊU CẦU CAM KẾT
ước cuối cùng trong quy trình DELTA là yêu cầu sự cam kết. Bước
này thường được gọi là “kết thúc giao dịch”. Trong một cuộc tiếp xúc
bán hàng, còn điều gì quan trọng hơn kết thúc giao dịch? Có chủ đề
nào trong việc bán hàng lại được đề cập đến nhiều hơn chủ đề này? Xét cho
cùng thì kỹ năng kết thúc giao dịch là kỹ năng mà tất cả các nhà quản lý
đều cảm thấy nhân viên của mình phải rèn luyện thêm để làm việc có hiệu
quả hơn.
Các phương pháp kết thúc giao dịch khác nhau có những tên gọi khác nhau:
phương pháp giả định (tức làm như thể khách hàng đã quyết định); phương
pháp lựa chọn (tức yêu cầu khách hàng chỉ chọn lựa trong số những phương
án lựa chọn mà bạn đưa ra); phương pháp dẫn chứng tích cực; phương pháp
ngẫu nhiên; phương pháp nêu đối trọng (tức đưa ra những ý kiến thuận và
nghịch về một sản phẩm); phương pháp boomerang (tức rút ra điểm chính
yếu khiến khách hàng cảm thấy không hài lòng và chuyển nó thành lý do để
tiếp tục thảo luận); phương pháp kích ứng, chốt theo chi tiết (tức hỏi khách
hàng về những chi tiết của sản phẩm mà họ quan tâm nếu họ thật sự định
mua sản phẩm); phương pháp xếp hàng (tức bảo với khách hàng rằng nếu
họ không mua ngay bây giờ thì sau này có thể sẽ không mua được nữa);
phương pháp đe dọa (tức đưa ra cho khách hàng những lý do để họ cần phải
đưa ra quyết định ngay, những lý do đó có thể là hàng đang khan hiếm, giá
sẽ tăng cao...); phương pháp gây thiện cảm, tỏ ra dễ mến; phương pháp yêu
cầu đặt hàng; phương pháp chốt bằng đơn đặt hàng; phương pháp tổng kết
(tức nêu các lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm);
phương pháp đãi ngộ đặc biệt; phương pháp thuyết phục rằng việc mua
hàng là không có rủi ro; phương pháp doanh thu; phương pháp “giả vờ bỏ
cuộc”; phương pháp nhờ giúp đỡ...
