chiều hướng đưa ra một câu hỏi kết thúc giao dịch khi có mặt sếp của tôi
hơn là lúc tôi chỉ có một mình.” Tất cả đều giơ tay. Lúc nào cũng vậy. Tại
sao lại thế nhỉ?
Các nhân viên kinh doanh biết rất rõ là sếp của họ muốn họ đưa ra câu hỏi
kết thúc giao dịch. Họ hiểu rằng họ cần phải làm thế để được đánh giá là
làm tốt công việc. Nhưng đồng thời, họ lại thường không thoải mái khi đặt
câu hỏi kết thúc giao dịch. Bởi vì, nếu cảm thấy thoải mái thì không cần
phải có sếp theo dõi họ cũng đã hỏi rồi. Vậy tại sao các nhân viên kinh
doanh lại không thoải mái khi đặt các câu hỏi kết thúc giao dịch mua bán
theo cách thông thường?
Họ không thoải mái là vì hầu hết các câu hỏi kết thúc giao dịch mà họ được
học từ năm này qua năm khác không tương hợp với tính cách con người họ.
Nếu bạn không phải týp người hung hăng hay thúc ép, bạn sẽ không cảm
thấy thoải mái khi đưa ra các câu hỏi mang tính hung hăng hay thúc ép.
Những câu hỏi đó, chẳng hạn như: “Ông muốn chúng tôi giao hàng vào thứ
Năm hay thứ Sáu?” (phương pháp lựa chọn), hay “Nếu tôi có thể chỉ ra
cách để công ty anh giảm được chi phí sản xuất đến 20% mà chất lượng
không giảm, anh sẽ mua sản phẩm của tôi chứ?” (phương pháp ngẫu nhiên).
Hầu hết chúng ta, về bản chất, đều không thích gây hấn. Hầu hết chúng ta
cũng không hay thúc ép. Thế nhưng các câu hỏi kết thúc giao dịch mà
chúng ta được học lại không chỉ làm chúng ta không thoải mái mà còn làm
cho các khách hàng tiềm năng của chúng ta cảm thấy khó chịu. Có thể dễ
dàng nhận thấy điều đó qua lời nói cũng như qua cử chỉ của họ. Nhiều nhân
viên bán hàng không muốn đặt những câu hỏi như thế, trừ phi họ bị một áp
lực nào đó. Tại sao lại cố tình làm cho người ta không thoải mái? Nhất là
nếu bạn muốn - hay cần - sự hợp tác của họ?
Nếu đây là vấn đề khó khăn trong việc kết thúc giao dịch thì giải pháp là gì?
Giải pháp là hãy tập trung vào việc có được cam kết hơn là vào việc kết
thúc giao dịch. Một cam kết là sự kết thúc thích hợp trong một cuộc trò
