chuyện thông thường. Không nhất thiết phải có được đơn đặt hàng, dù có
thể là cần thiết thật. Cam kết đó có thể chỉ là thu xếp một buổi gặp gỡ khác,
có thể là cơ hội gặp sếp của chính khách hàng này; cũng có thể chỉ là để
người ta đồng ý lưu lại các thiết bị của bạn ở công ty đó trong vòng một
tháng mà sử dụng thử.
Với định nghĩa đó trong đầu, hãy xem xét sáu nguyên tắc sau của việc yêu
cầu một cam kết:
1. Người ta thường có khuynh hướng thay đổi thái độ khi bạn yêu cầu một
cam kết hơn là khi bạn không làm thế.
2. Những câu hỏi để có được lời cam kết cần phải làm cả bạn lẫn khách
hàng/ khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái.
3. Ðể có được những cam kết lớn, bạn cần phải lên kế hoạch trước khi đến
gặp khách hàng.
4. Phương pháp kết thúc giao dịch bằng phép thử cảm giác sẽ giúp đưa ra
các câu hỏi dẫn đến cam kết dễ dàng hơn.
5. Các cam kết là một kết thúc tự nhiên, hợp lý cho một cuộc nói chuyện.
6. Yêu cầu phải nghiêm túc khi có ai đó đưa ra một cam kết là một việc
hoàn toàn chấp nhận được, và nếu làm tốt điều này, doanh số của bạn sẽ
tăng lên.
Chúng ta hãy xem xét từng nguyên tắc trên một cách chi tiết
CÁC CAM KẾT LÀM THAY ÐỔI THÁI ÐỘ
Việc có được một cam kết - bất kể đó là cam kết gì - đòi hỏi bạn phải có
một năng lực khác thường. Cách cư xử của con người thường khớp với các
cam kết mà họ đưa ra bằng lời nói; hầu hết mọi người sẽ cố gắng thực hiện
những gì họ nói là sẽ làm (những người không cố gắng thực hiện những gì
họ nói sẽ không phải là khách hàng đáng tin cậy hay không phải bạn bè tốt).
