Người ta thường có khuynh hướng thay đổi cách cư xử nếu bạn yêu cầu họ
cam kết hơn là nếu bạn không yêu cầu. Tuy nhiên, các nhân viên bán hàng
thường hay yêu cầu khách hàng cam kết một cái gì đó thật to tát, và hầu
như luôn luôn, các yêu cầu cam kết kiểu như thế sẽ gây ra sự kháng cự và
chỉ dẫn đến những thay đổi rất nhỏ trong cách cư xử. Thế nhưng ngược lại,
nếu bạn yêu cầu một cam kết nho nhỏ, các khách hàng tiềm năng lại có
khuynh hướng làm theo vì họ cảm thấy cam kết đó là hợp lý.
Vì thế, bạn nên yêu cầu khách hàng dùng thử sản phẩm của bạn trong một
tuần hoặc một tháng. Hay trong một chương trình huấn luyện, bạn chỉ nên
yêu cầu khách hàng dùng thử chương trình thí điểm và xem nó thích hợp
với nhu cầu của họ ra sao. Những việc tương tự như vậy có chiều hướng
đem tới những thay đổi thái độ lớn hơn: nếu sản phẩm mang lại đúng những
gì mà nhân viên kinh doanh nói, khách hàng sẽ có khuynh hướng tiếp tục
quan tâm đến sản phẩm đó nhiều hơn.
Có lần, một công ty yêu cầu tôi nghĩ ra một thông điệp kinh doanh để giới
thiệu dòng sản phẩm mới được tung ra thị trường. Lần giới thiệu đầu tiên là
vào tháng Mười, và lần giới thiệu thứ hai vào một thị trường khác sau đó
hai tháng. Công ty đó đã thuê tôi thuyết trình trong buổi họp giới thiệu sản
phẩm lần đầu tiên. Trước đó, họ đã thấy tôi làm việc ra sao rồi. Tôi nói với
họ rằng, nếu để tôi thuyết trình trong buổi họp đầu tiên thì cũng nên để tôi
làm thế trong buổi họp tiếp theo.
Người liên hệ với tôi cho biết ông ấy muốn xem tôi làm có tốt trong buổi
họp đầu tiên không, trước khi cam kết tiếp tục với buổi họp thứ hai. Bạn
thấy đấy, tôi đã yêu cầu có một cam kết, mà tôi nghĩ là hợp lý, nhưng tôi đã
không nhận được cam kết đó.
Nhiệm vụ của tôi là thuyết trình trong vòng một giờ đồng hồ trước 300 cử
tọa. Khi kết thúc bài thuyết trình, tôi nhận được những tràng vỗ tay tán
thưởng kéo dài không dứt. Khi tôi đi về phía cuối phòng, người thuê tôi lên
thuyết trình, và cũng chính là người tôi đã từng đưa ra đề nghị làm buổi họp
