thể giới thiệu nhiều sản phẩm khác của công ty và có thể cử người khác
trong công ty đến thăm khách hàng tiềm năng ở Italy.
Cuộc nói chuyện qua điện thoại đầu tiên xảy ra vào tháng Sáu, đến Giáng
Sinh người khách hàng ấy lại đột ngột gọi cho Anthony. Ông hồ hởi thông
báo rằng mình đã được sự đồng thuận của tổ chức để xúc tiến dự án. “Thế
là bỗng nhiên tôi đã làm được việc,” Anthony tâm sự, “Tôi đã kiên nhẫn
đầu tư thời gian. Nếu là nhân viên khác, có lẽ anh ta đã quay đi và bảo ‘Gã
này sẽ chẳng mua bán gì đâu.’ Tôi đã đầu tư thời gian để vun đắp mối quan
hệ với ông ấy, giúp ông ấy hiểu về công ty của tôi, và hiểu hơn về hoàn
cảnh của chính mình. Khi thương vụ đã gần đi đến chỗ kết thúc, tôi phải tự
cấu vào tay mình để tin chắc đó không phải là giấc mơ. Chưa ai từng có
mối quan hệ làm ăn thân thiết đến vậy với người chưa trở thành khách hàng
chính thức của mình. Chưa ai từng bán được tất cả các sản phẩm trong hệ
thống sản phẩm của công ty cùng một lúc cho cùng một đối tác. Vâng, chưa
ai từng làm được những việc tương tự như thế. Kể cả tôi, từ sau lần ấy cho
đến nay, tôi cũng chưa lần nào lặp lại được kỳ tích ấy.”
Như vậy, cách suy nghĩ của Anthony trong việc thiết lập và duy trì mối
quan hệ với khách hàng cuối cùng đã trở thành yếu tố tạo ra sự thay đổi lớn
và đem lại một thương vụ khổng lồ cho công ty của anh. Cách suy nghĩ của
bạn - điều bạn nghĩ - là điểm khởi đầu cho tất cả những mối quan hệ lớn lao
về sau.
HÃY GHI NHỚ TRONG ÐẦU NHỮNG DỮ KIỆN VỀ CON NGƯỜI
Ðể lên được những bậc phía trên của tháp quan hệ và xây dựng những mối
quan hệ vững chắc, bạn cần phải biết đặt ra những câu hỏi mà những người
bán hàng bình thường khác ít khi hỏi. Bạn cần phải nghĩ về những điều mà
những người bán hàng khác thường không nghĩ đến. Phần lớn những người
làm nghề bán hàng thường ít khi chú tâm đến 13 điều cơ bản về con người
mà các nghiên cứu đã vạch ra:
