bạn vẫn có khả năng để xây dựng các mối quan hệ kinh doanh vững chắc,
và nhận được sự tưởng thưởng xứng đáng, như kinh nghiệm sau đây của
Anthony Yim.
Anthony đang làm việc cho một công ty cung ứng mạng lưới viễn thông
toàn cầu thì nhận được điện thoại từ một tổ chức tôn giáo phi lợi nhuận có
trụ sở chính ở Italy. Người gọi điện nói với anh rằng tổ chức này có mặt
khắp nơi trên thế giới nên họ rất quan tâm đến một mạng lưới viễn thông
toàn cầu cho riêng mình. Người này còn nói thêm rằng ông sẽ đi New York
vào tháng sau và muốn dàn xếp một cuộc gặp gỡ để trao đổi công việc.
Khi gặp nhau, ông khách hàng tiềm năng đã mô tả tỉ mỉ những gì mà tổ
chức ông đang cần. “Ðột nhiên tôi tỉnh hẳn người,” Anthony Yim nói, “Ðây
có thể là một vụ làm ăn rất lớn.” Tuy nhiên, vẫn có một khó khăn: những
người có trách nhiệm chính trong tổ chức của ông ấy không thích có quá
nhiều thay đổi, và vì thế, ông ấy còn phải thuyết phục cả đám bọn họ.
“Những điều ông ấy nói về dự án của mình nghe vô cùng thú vị,” Anthony
kể lại, “Công ty của tôi cực kỳ thích hợp với ý định của ông, nên gần như
đã hình thành được một dự án rõ ràng rồi. Nhưng vấn đề là, thay vì nghĩ về
thương vụ này và những gì chúng tôi sắp bán, tôi lại cứ mê mải với câu
chuyện và bối cảnh của nó. Tôi quên bẵng là mình đang thực hiện một
thương vụ, và cứ bị ám ảnh mãi về chuyện hợp tác với con người này để cố
tạo ra thứ gì đó mà ông có thể bán trong nội bộ tổ chức của mình. Kết quả
là chúng tôi đã xây dựng một mối quan hệ rất khác với những mối quan hệ
mà tôi thường có với các khách hàng khác.” Cuối cùng, sau cuộc gặp gỡ
ban đầu đầy hứa hẹn, người đến liên hệ với Anthony quay về Italy.
Thời gian trôi qua. Cứ mỗi tháng Anthony lại gọi điện cho khách hàng tiềm
năng của mình một lần và gửi email vài lần. Anthony quyết định dành thêm
nhiều thời gian để giúp cho vị khách hàng tương lai này hiểu thêm về công
ty của mình - lúc đó đang là công ty lớn hàng thứ tư hoặc thứ năm trong
lĩnh vực ấy. Anthony nói, “Công ty chúng tôi không phải là loại công ty thất
