bại mà người ta đành phải tìm đến khi không thể tự mình quyết định được,
cho nên tôi quyết định đầu tư thời gian để giúp ông ấy hiểu rõ chúng tôi là
ai, và chúng tôi có thể làm được những gì.” Ngoài ra, Anthony quyết định
không chỉ làm cho công ty của mình khác biệt với những công ty khác, mà
còn làm cho chính bản thân mình khác biệt so với những người khác. Anh
tự đặt ra câu hỏi, “Mình sẽ làm việc này như thế nào đây? À, cứ tiếp tục
quan tâm đến tình hình của ông ấy, tìm hiểu nhiều nhất có thể về việc ông
ấy muốn làm, cung cấp thông tin và hỗ trợ ông ấy lúc cần thiết.”
Nhiều tháng nữa đã trôi qua mà không thấy có tiến triển gì rõ rệt, Anthony
bắt đầu cảm thấy nghi ngờ. “Khi người ta bảo với bạn là họ gặp phải rắc rối
trong việc tiến hành dự án, hoặc không chắc có huy động được ngân sách
hay không, thì đó là những tín hiệu ‘đỏ’. Nhưng tôi vẫn tìm cách giữ liên
lạc và ‘ghi dấu ấn cá nhân’ của mình vào đó. Thí dụ, tôi không chỉ gửi cho
ông ấy chiến lược dữ liệu mạng bằng giấy trắng, mà còn viết cho ông ấy cả
một trang tóm tắt những suy nghĩ của mình về cách cải thiện tình thế của
ông ấy. Tôi hy vọng ông cảm nhận được là tôi thực sự quan tâm và suy nghĩ
nhiều về trường hợp của ông chứ không chỉ hờ hững gửi cho ông một một
tài liệu đính kèm theo email để nghiên cứu.”
Thời gian trôi qua, và cuối cùng thì những điều thú vị cũng xảy ra. Vị khách
hàng tương lai này bắt đầu gọi điện thoại để xin tư vấn về những việc nên
làm tiếp theo. Ðến thời điểm này, sự việc tiến triển như thể công ty của
Anthony đã trở thành công ty có phận sự cung cấp những lời tư vấn. Ngoài
ra, vị khách hàng này cũng bắt đầu muốn biết rõ hơn về các sản phẩm khác
của công ty. “Ông ấy thường gọi và hỏi, ‘Anh có cho rằng sản phẩm này là
cần thiết cho chỗ chúng tôi không? Tôi thì tôi nghĩ như thế này...’ Thế là ý
tưởng này lại kéo theo một ý tưởng khác, và thương vụ khởi đầu chỉ gồm
hai sản phẩm đã kết thúc là một thỏa thuận mua bán đến những chín sản
phẩm.” Anthony nhận thấy mình làm việc như một nhà tư vấn. Anh tự tin là
dựa vào mối quan hệ và những cuộc trao đổi đầy ý nghĩa, chắc chắn rằng
thế nào cũng ký được hợp đồng. Nhờ mối quan hệ của mình, Anthony có
