quan trọng trong mắt người khác. Ðó là cơn “đói khát phi sinh học” cồn cào
nhất, thúc bách nhất của mỗi chúng ta. Chúng ta muốn tiếp xúc, muốn làm
việc, muốn chung sống với những người biết làm cho chúng ta thấy được
giá trị của mình. Anh hãy cứ làm cho tôi cảm thấy tôi quan trọng đi, rồi có
thể tôi sẽ thích anh. Tôi sẽ lắng nghe lời anh nói. Tôi sẽ thích mua sản phẩm
của anh.
Và để làm cho tôi tự thấy mình quan trọng, anh chỉ việc chịu khó lắng nghe
tôi nói thôi. Anh cứ để cho tôi nói. Anh đừng nói gì về bản thân mình cả mà
hãy nói về tôi. Hãy chú ý đến tôi. Hãy học hỏi một điều gì đó ở tôi. Hãy làm
một việc gì đó thật đặc biệt cho tôi. Tôi muốn đạt được một điều gì đó. Tôi
muốn mình thật đặc biệt, và anh có thể giúp tôi thực hiện điều đó.
BIẾT ÐẶT CÂU HỎI ÐÚNG
Như tôi đã đề cập trong Chương 6, bạn cần phải có những câu hỏi để biết
chắc là sản phẩm hay dịch vụ của mình có phù hợp với nhu cầu của khách
hàng hay không. Bạn cũng cần đặt câu hỏi để biết người ta quý cái gì nhất,
và đó chính là Bước 2 trong quy trình thiết lập quan hệ. Khi tìm hiểu người
khác trân quý gì là bạn đang xây dựng một mối quan hệ làm ăn. Tôi đã để ý
thấy có những người bán hàng, dù đồng ý với những điều tôi nói, nhưng
vẫn không biết cách đặt câu hỏi thế nào cho đúng.
Mục đích của việc đặt câu hỏi là để khám phá ra những điểm chung - bạn
bè, người quen chung, sở thích chung, những mối quan ngại chung. Nếu
bạn thấy không có điểm chung nào hết, và người kia lại chỉ quan tâm đến
những điều mà bạn biết rất ít, thì bạn cần phải học hỏi những điều ấy từ
chính người đó.
Phần lớn chúng ta đều cảm thấy mình thú vị (thậm chí cả những người luôn
tự cho mình là tẻ nhạt) và cảm thấy vui khi người khác cũng nhận thấy
mình là người thú vị. Phần lớn chúng ta đều có những câu chuyện về các
kinh nghiệm bản thân và muốn được chia sẻ chúng - những câu chuyện về
thành công hay thất bại của mình - nhưng rất ít người trong chúng ta có cơ
