hội tìm được những người biết lắng nghe. Nếu bạn biết cách nêu những câu
hỏi mở và tỏ ra mình là người biết lắng nghe - điều này không thể giả vờ
được - thì nhất định bạn sẽ xây dựng được những mối quan hệ kinh doanh
vững chắc.
Tuy nhiên cho tới khi bạn biết được người kia quý trọng điều gì nhất để xử
lý thông tin theo hướng cho thấy bạn quan tâm đến điều đó, tức bước thứ ba
trong quy trình này, thì bạn còn trong ngõ cụt. Người ta có thể khá thân
thiện, nhưng chỉ thế thì chưa đủ. Họ không chia sẻ những mối quan ngại
của họ với bạn. Họ không lắng nghe bạn theo cái cách mà những người
quen biết và tin tưởng bạn lắng nghe.
Xét về bản chất, các mối quan hệ kinh doanh thường khó khởi đầu hơn là
các mối quan hệ cá nhân. Khi bạn gặp ai đó trong đời sống riêng tư, giữa
bạn và người đó thường có một số điểm chung. Có thể hai người có cùng sở
thích, chung quan điểm chính trị, chung tín ngưỡng. Cũng có thể cả hai
cùng sống trong một khu vực, đi lễ chung một nhà thờ, hay được mời đến
dự chung một buổi tiệc.
Thế nhưng trong công việc của mình, khi bạn gặp một người nào đó, bạn
thường không biết giữa mình với người ấy có điểm chung nào không. Bạn
không biết các tiêu chí của công ty mà người ấy là đại diện. Bạn bước vào
buổi họp mà đầu óc thì cứ như một tờ giấy trắng, và phải vượt qua tất cả
những băn khoăn nghi ngại để tìm ra những yếu tố con người giúp bạn và
những người ấy xích lại gần nhau.
Vì vậy, việc tìm hiểu điều gì là quan trọng đối với người khác phải được
xem là trọng tâm, và tìm hiểu điều ấy từ chính họ là vô cùng cần thiết. Khi
ai đó chịu trao đổi thông tin trực tiếp với bạn thì đấy là lúc một động lực bắt
đầu xuất hiện và thúc đẩy mối quan hệ giữa hai người. Ðó là lý do tại sao
những thông tin thô mà bạn thu thập được từ một tạp chí thương mại, từ
những lời đồn đại, hay thậm chí từ bạn thân của khách hàng tiềm năng lại
không quan trọng bằng thông tin mà bạn nghe từ chính miệng người ấy nói
