° Hãy kể cho tôi nghe vài điều về anh đi, những điều sẽ khiến tôi ngạc
nhiên ấy.
Những câu hỏi này chính là cách mở đầu một cuộc trò chuyện, và câu trả
lời có thể - hoặc chắc chắn - sẽ dẫn bạn đến những câu hỏi khác. Lưu ý
rằng, giống như những câu hỏi hay khác, được thiết kế nhằm khai thác
thông tin, những câu hỏi nêu trên đều có tính chất gợi mở. Trả lời sao cũng
đúng cả, vì mục đích chính là đem lại cơ hội cho người khác tự bộc bạch về
mình. Và khi người ta bộc bạch với bạn, bạn mới có cơ hội khám phá ra
điều gì là thực sự quan trọng đối với họ, và giữa bạn với họ có những mối
quan tâm chung nào hay không. Tại thời điểm này, bạn không nên hỏi về
công việc của khách hàng, nhằm thiết kế sản phẩm hay tìm ra giải pháp kỹ
thuật cho các vấn đề của họ, dù chuyện ấy là một phần của quy trình bán
hàng. Thời điểm này ta cũng chưa thể mong đợi có thêm một người bạn
mới, mặc dù điều đó rất có thể sẽ xảy ra. Ðiều quan trọng ở đây là khởi đầu
một mối quan hệ làm ăn, và thực hiện điều đó một cách vui vẻ.
Một số người mà bạn gặp trong khi tác nghiệp có thể sẽ không thấy thoải
mái khi nói về bất cứ điều gì riêng tư. Nhưng không sao, bạn có thể nhận ra
ngay điều ấy qua phản ứng của họ: họ thường chỉ muốn nói đến các vấn đề
chuyên môn. Ðể xây dựng thành công một mối quan hệ làm ăn, xin nhắc lại
lần nữa, bạn cần phải biết người đang nói chuyện với mình xem điều gì là
quan trọng nhất.
Bạn có thể cởi mở bằng cách đặt những câu hỏi hay và lắng nghe một cách
tích cực, chăm chú. Câu hỏi “Những lúc rảnh rỗi anh thường làm gì?” hiệu
quả hơn nhiều so với câu “Anh có thú tiêu khiển nào không?” Lý do thứ
nhất là vì nhiều người chẳng hề có thú tiêu khiển nào cả, hoặc nếu có thì họ
lại không gọi đó là thú tiêu khiển. Lý do thứ hai là khi không làm việc thì ai
cũng làm những việc gì đó. (Mà nếu người ta bảo với bạn là họ luôn bù đầu
bù cổ với công việc thì sự thú nhận ấy nói lên một điều có ý nghĩa lớn đấy).
Những việc mà họ thường làm lúc rảnh rỗi có thể hé mở cho bạn biết cảm
giác của họ về công việc. Họ ghét công việc, chỉ xem công việc là phương
