khác, vì khi bạn khuyến khích họ nói về bản thân họ thì bạn đã giúp cho họ
cảm thấy yêu chính họ hơn.
Khi đặt câu hỏi, tức là bạn đang tìm hiểu về các hoạt động, ước mơ, và mục
tiêu mà người ta ấp ủ. Nếu bạn khuyến khích được người ta nói về những
giá trị mà họ tôn quý, dù thuộc phạm vi cá nhân hay nghề nghiệp, thì bạn đã
bắt đầu xây dựng được một mối quan hệ làm ăn tích cực. Nhưng một lần
nữa xin nhắc cho bạn nhớ, đừng chủ quan tiên đoán hoặc cho rằng bạn có
thể suy ra họ quý trọng điều gì. Hãy đặt những câu hỏi giúp bạn biết chắc
người ta xem cái gì là quan trọng, cả trong đời sống riêng tư lẫn trong công
việc. Về công việc, có thể bạn muốn biết khách hàng và công ty của họ
đang cố đạt đến điều gì. Sau đây là một số câu hỏi có liên quan đến công
việc:
° Anh có gặp khó khăn gì trong công việc mà tôi hay công ty của tôi có thể
giúp anh không?
° Ở chỗ anh làm hiện nay có điều vướng mắc gì là lớn nhất?
° Theo ý anh thì một đại diện bán hàng cấp cao cần có những phẩm chất
nào?
° Nếu tất cả các công việc đều trả cùng một mức lương như nhau, và anh có
thể bắt đầu lại từ đầu thì anh sẽ làm gì?
Nếu bạn hiểu rõ về người đối diện thì họ sẽ kể cho bạn nghe hầu hết mọi
chuyện. Ðôi khi tôi hỏi khách hàng rằng người khác đánh giá công việc của
họ như thế nào. Nếu họ bị phê bình ở một lĩnh vực mà bạn có thể đóng góp
ý kiến thì chắc chắn là bạn có thể giúp họ làm tốt hơn phần việc của mình,
và điều đó cũng sẽ đem lại lợi ích cho chính bạn. Hãy tổng hợp các thông
tin mà bạn thu thập được từ các câu hỏi để đưa vào buổi tiếp xúc, tạo đà xây
dựng một mối quan hệ. Nếu như tôi biết được công ty của người kia đang
có kế hoạch mở rộng quy mô, tôi có thể giới thiệu nhà cung cấp thiết bị, các
ứng viên cho các vị trí công việc, hoặc các nguồn có thể vay vốn sản xuất.
