4. Trình bày câu chuyện của bạn sau khi hiểu rõ rằng sản phẩm và dịch vụ
của bạn có thể giải quyết được tình hình, vấn đề hay khó khăn của khách
hàng.
5. Yêu cầu có sự cam kết ở thời điểm thích hợp.
Vì những đề tài này rất quan trọng nên mỗi đề tài sẽ được nói trong một
chương riêng. Và tôi bắt đầu từ nơi mà mọi cuộc đối thoại trong bán hàng
phải bắt đầu, đó là phát triển sự quan tâm của khách hàng - làm cho khách
hàng phải quan tâm tới những gì bạn trình bày.
NHỮNG CÂU NÓI ÐẦU TIÊN LÀ QUAN TRỌNG NHẤT
Nếu quả đúng như người ta vẫn nói, rằng ấn tượng về người đối diện
thường hình thành trong 30 đến 60 giây đầu tiên, và những ấn tượng đó tồn
tại rất lâu, thì những câu nói đầu tiên của bạn - dù là trong lần gặp đầu tiên
hay lần gặp thứ năm mươi - vẫn đều hết sức quan trọng. Những câu chào
hỏi truyền thống như: “Mọi việc vẫn ổn chứ?” hay “Cuối tuần qua có gì vui
không?” không phải là những cách lôi cuốn để bắt đầu câu chuyện. Những
câu mở đầu nghe nhạt nhẽo, chung chung này vẫn có thể được chấp nhận
nếu mối quan hệ của bạn đã tốt sẵn, và người nghe đã quá thân để hiểu ngay
là bạn thực tình. Trong những trường hợp như vậy, người nghe biết rằng
bạn đang thực sự muốn biết kỳ nghỉ cuối tuần của họ như thế nào. Nhưng
đã thành quy luật, thường thì những câu kiểu kiểu như “Mọi việc ổn chứ?”
hay “Công việc thế nào?” thực sự không làm ai quan tâm cả.
Hiểu được tầm quan trọng của những câu nói đầu tiên và chuẩn bị cho
những gì bạn sắp nói là việc có ý nghĩa quyết định. Nếu đã biết được một
vài điều gì đó thú vị có liên quan đến tình hình của khách hàng, bạn sẽ làm
cách nào để nói ra những thông tin đó? Bạn cần dùng những câu nói mà bạn
đã nghiên cứu, chuẩn bị cẩn thận, và gợi được sự quan tâm, bởi vì ai mà lại
chẳng muốn được người nghe đáp lại bằng, “Ồ, tôi không hề biết chuyện đó
đấy. Hay quá!” Bạn cần làm thế vì những lời nói đầu tiên thường quyết định
