thực hiện một vài cuộc tìm kiếm trên Internet để biết những điều mà người
khác thường không biết nhưng sẽ khơi gợi được óc tò mò. Nếu bạn đang
bán các mặt hàng liên quan đến việc ngủ nghỉ như nệm, máy tạo âm thanh
ru ngủ, màn che ánh sáng cửa sổ, dược phẩm, thì khách hàng tiềm năng biết
đâu sẽ quan tâm đến hai cải tiến từ hàng ngàn năm qua đã thay đổi đáng kể
thói quen trong khi ngủ của con người: đó là phát minh ra đồng hồ báo thức
vào năm 1788 của Levi Hutchins; một thợ làm đồng hồ ở Concord, bang
New Hampshire, và phát minh ra bóng đèn dây tóc thương mại đầu tiên rất
thành công vào khoảng năm 1879 của Thomas Edison.
Nếu bạn đang bán thuốc chống trầm cảm và bạn nói với một bác sĩ chữa
bệnh trầm cảm rằng, “Tôi đọc trên Internet và rất thích thú khi biết ai là
người được xem là cha đẻ của từ trầm cảm đấy. Không biết ở trường y
người ta có dạy những thứ như thế không?” Một bác sĩ bình thường sẽ nói,
“Không, đó là ai vậy?” và thế là bạn đã khiến cho người ta quan tâm. (Ðáp
án: đó là John Burton. Ông đã viết một luận văn vào năm 1650, “Nghiên
cứu về bệnh u sầu,” và trở thành người đầu tiên đặt ra thuật ngữ trầm cảm).
Ðiểm mấu chốt ở đây là những thông tin chẳng có gì quan trọng nhưng lại
độc đáo (chứ không phải những điều mà người ta có thể đã biết) lại gợi sự
quan tâm của khách hàng. Nhưng thông tin đó phải có liên quan. Bạn không
nên tự nhiên xông vào và hỏi, “Ông có biết ai là người đoạt giải Super Bowl
năm 1967 không?” Ðó không phải là ý tưởng hay, bởi vì nó có thể chẳng
liên quan gì đến những điều mà khách hàng tiềm năng đang quan tâm, cũng
như chẳng liên quan gì đến thông điệp bán hàng của bạn. (Nhưng nếu nó
phù hợp thì lại là chuyện khác.) Nếu đang chào bán máy photocopy, tôi sẽ
muốn biết ai là người đầu tiên nảy ra ý tưởng sao chép lại mọi thứ bằng
máy móc. Nếu bán máy fax, tôi sẽ muốn cho khách hàng biết rằng bằng
sáng chế ra máy fax được cấp vào năm 1843. Nếu bán máy tính, tôi sẽ
muốn hiểu tường tận câu chuyện về Bill Gates. Người ta có thể cho rằng
Gates, người có ảnh hưởng nhất đến máy tính cá nhân, trở nên giàu có
không chỉ nhờ ông thông minh mà còn nhờ mẹ của ông nữa. Tôi muốn
