Có rất nhiều người bán hàng thường bắt đầu một cuộc gặp gỡ bằng cách ra
tín hiệu “Ðây là một cuộc tiếp xúc chào hàng.” Họ sử dụng thứ ngôn ngữ
truyền thống và dễ dàng nhận ra của giới bán hàng như, “Hôm nay tôi muốn
nói với quý vị về...” hoặc “Quý vị đã bao giờ nghĩ về...” hoặc, trong một
tiệm bán lẻ thì, “Tôi có thể giúp gì cho ông/bà không ạ?”... Tất cả những
cụm từ như thế chính là dấu hiệu để khách hàng tiềm năng nhận ra sắp phải
nghe một câu chào hàng khuôn sáo: “Tôi muốn giới thiệu với ông/ bà về
sản phẩm và dịch vụ của tôi và hy vọng ông/ bà sẽ mua nó.” Làm như thế sẽ
không tạo ra một cảm giác an toàn, cũng không thể tạo ra sự quan tâm. Nó
đặt khách hàng tiềm năng vào thế phòng vệ và quá nhạy cảm trước mọi sức
ép bán hàng.
Bất cứ khi nào tiếp xúc với khách hàng hay khách hàng tiềm năng, tôi đều
mở đầu cuộc đối thoại để chào hàng bằng cách nói, “Chúng tôi làm ăn với
nhiều công ty và tự hào về công việc của mình, nhưng điều đó không có
nghĩa là chúng tôi phù hợp với quý vị. Cách duy nhất để tôi biết dịch vụ của
chúng tôi có phù hợp với những gì quý vị mong muốn hay không là phải
hiểu nhiều hơn về tình hình của quý vị. Trước khi giới thiệu khả năng cung
cấp dịch vụ tuyệt hảo của công ty chúng tôi, cho phép tôi hỏi quý vị một số
câu hỏi...” Tất cả những người nghe tôi nói như thế đều trả lời, “Ðược chứ,
cứ hỏi đi.”
Tôi thường bắt đầu với câu hỏi sau, “Ông/ bà có thể cho tôi biết, bằng cách
nào mà ông/ bà đạt tới vị trí này được không?” bởi vì tôi muốn họ nói về
chức vụ hiện tại của họ. Công việc của họ trước đây là gì? Ðáp lại, nhiều
người sẽ kể cho bạn nghe câu chuyện về cuộc đời họ. Một số người khác sẽ
chỉ nói, “Vâng, trước đây tôi từng là giám đốc cấp quận ở Dallas, còn bây
giờ tôi là giám đốc khu vực ở Birmingham”.
Ðể cuộc đối thoại tiếp diễn, tôi thường nói, “Ông/ bà hãy kể một chút về
nhiệm vụ và công việc của mình đi ạ.” Sau khi họ cho tôi biết công việc của
họ, tôi nói tiếp, “Ông/ bà đang phấn đấu để đạt điều gì [trong một lĩnh vực
cụ thể mà cả hai bên đều quan tâm]?”
