Cho dù có một hay sáu người trong phòng, tất cả đều sẽ cho phép bạn đặt
câu hỏi đó. Bạn đến để giúp họ, nhưng để làm được điều đó, bạn phải hiểu
được tình hình của họ. Mục đích rõ ràng của bạn sẽ tạo được sự quan tâm,
bởi vì ngay từ những lời mở đầu, bạn đã nói rằng bạn không chắc dịch vụ
của bạn có phù hợp với họ hay không. Ðể họ chấp nhận rằng bạn có một đề
nghị đáng tin, bạn chỉ cần cho họ biết rằng bạn đang làm ăn với những công
ty mà họ biết. Ðiều đó không có nghĩa là những gì bạn có đều phù hợp với
họ - và bạn nhận thức được như vậy - nhưng vấn đề là ở chỗ, từ đấy người
ta sẽ cho bạn một vé vào cửa.
Bà Valerie Sokolosky của công ty Valerie & Company nói rằng, việc đầu
tiên bà làm khi gọi điện cho khách hàng tiềm năng (bà luôn liên hệ lần đầu
qua điện thoại) là xây dựng mối quan hệ bằng các câu hỏi đơn giản, “Vui
lòng cho tôi biết về ông/ bà đi ạ!” “Ông/ bà làm cho công ty này bao lâu
rồi?” “Ồ, chắc hẳn ông/ bà đã chứng kiến rất nhiều thay đổi?”... Bà muốn
thể hiện sự quan tâm của mình trước khi cố tìm hiểu các vấn đề của công ty
ấy.
Bà Valerie nói, “Nếu không thể làm cho khách hàng có cảm giác là tôi quan
tâm đến họ trước tiên, tôi sẽ không thể chiếm được cảm tình của họ. Khách
hàng có cảm nhận được là tôi đang quan tâm đến họ tự đáy lòng không nhỉ?
Tôi gọi điện thoại bởi vì nghĩ rằng mình cung cấp một dịch vụ có ích cho
họ, nhưng tôi luôn nói rằng, ‘Trước khi tôi khám phá ra những nhu cầu của
đơn vị, ông/ bà hãy kể cho tôi nghe một chút về mình và công việc ông/ bà
đảm trách trong đơn vị’. Tôi cũng nói cho họ biết ngay từ đầu, rằng tôi có
thể hoặc có thể không phải là một lựa chọn phù hợp, nhưng đó là lý do tôi
gọi đến, chẳng qua là để cùng với họ trả lời được điều đó.”
Bà Valerie cho biết, bà rất hiếm khi mất thương vụ một khi khách hàng đã
nhận ra nhu cầu của họ. Bà nói thêm, “Một khách hàng vừa bảo tôi, ‘Cảm
ơn bà đã phúc đáp nhanh chóng’, bởi vì tôi gọi lại ngay cho họ như đã hứa.
Cô ấy nói là tôi nên đến nói chuyện ở một hội nghị của họ, bởi vì tôi phù
hợp với việc đó. Theo tôi, những gì cô ấy nói không phải vì tôi đã thực hiện
