nghĩ hay hành động theo cách mà họ hoàn toàn chưa nghĩ đến. Việc tạo ra
một môi trường an toàn chính là để loại bỏ tối đa những áp lực đối với
khách hàng, nhờ đó, họ có thể lắng nghe những gì bạn nói và suy nghĩ một
cách rõ ràng về những gì bạn đề nghị. Chúng ta cần cho người ta thấy đây
là một cuộc đối thoại để chào hàng, chứ không phải là một cuộc tiếp xúc
bán hàng. Trong một cuộc đối thoại để chào hàng, hai (hoặc nhiều) người
sẽ xây dựng một cuộc đối thoại có ý nghĩa về những đề tài và những mối
quan tâm thực sự của cả hai bên. Họ cố học hỏi lẫn nhau những điều quan
trọng mà họ thấy có thể dùng để cải thiện tình hình của mình. Ngược lại,
trong một cuộc tiếp xúc bán hàng truyền thống, người bán hàng lại cố giành
cho được một đơn đặt hàng.
Nhưng hầu như chẳng ai muốn nói chuyện với người mà họ cảm thấy là có
ý đồ muốn bán cho họ một thứ gì, cho dù đó là một sản phẩm, một dịch vụ,
hay một ý thức hệ. Tuy nhiên, nếu bạn đang muốn bán một cái gì đó, nhưng
có cách tiếp cận hiệu quả hơn, thì người ta vẫn chịu nói chuyện với bạn. Thí
dụ, bạn nói, “Nếu sản phẩm này đáp ứng nhu cầu của ông/ bà [hay giải
quyết được vấn đề của ông/ bà], ông/ bà hẵng mua. Nhưng nếu đó không
phải là thứ ông/ bà thích mua, thì không sao, cứ nói là không mua. Tôi sẽ
chẳng nài ép ông/ bà phải quyết định đâu.” Càng ít gây áp lực cho khách
hàng, bạn càng có nhiều khả năng hướng họ đến với những khả năng mới -
đó là sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Một trong những cách tốt nhất để loại bỏ áp lực chính là ở cách đặt các câu
hỏi. Thông thường, người ta dạy cho những người bán hàng cách đặt loại
câu hỏi để từ đó có câu trả lời “Vâng.” Trong thực tế, nhiều tác giả đã cho
rằng, người bán hàng nên tạo sự dễ dàng để người ta nói “Vâng”. Các tác
giả đó dạy cho người bán hàng bắt đầu bằng việc đặt những câu hỏi làm sao
cho khách hàng tiềm năng quen dần với câu trả lời “Vâng”, rồi cuối cùng
họ sẽ nói “Vâng” khi ta chào họ mua hàng.
Tôi không đồng ý với điều đó. Tôi tin rằng, những người bán hàng giỏi
(những người hiểu rằng việc loại bỏ áp lực cho khách hàng hay khách hàng
