tiềm năng là rất quan trọng) sẽ làm những điều hoàn toàn ngược lại. Một
người bán hàng giỏi sẽ tạo thuận lợi để khách hàng hay khách hàng tiềm
năng dễ dàng nói “Không”.
Bằng cách đặt câu hỏi cho khách hàng dễ dàng nói “Không,” người bán
hàng giỏi đã tạo ra một môi trường an toàn nhằm tiếp tục xây dựng mối
quan hệ. Một ví dụ đơn giản: mỗi khi điện thoại cho một ai đó để liên hệ
việc kinh doanh, trước tiên tôi hỏi, “Bây giờ nói chuyện có tiện không ạ?”
Làm như thế là tôi đã tạo điều kiện cho họ nói “Không.”
Nếu họ bảo “Có,” thì có nghĩa là đã cho phép tôi được nói chuyện, và tôi
biết rằng, họ đang sẵn lòng nghe tôi. Cũng thế, tôi cũng sẽ tiếp tục liên hệ
với người đã nói với tôi là họ muốn tôi liên hệ lại với họ trong vòng một
tháng. Tôi gửi cho họ một e-mail hoặc để lại một lời nhắn, rằng, “Ông đã
yêu cầu tôi liên lạc lại; tôi không biết tình trạng của ông bây giờ ra sao, ưu
tiên của ông có gì thay đổi không, hoặc ông có còn quan tâm đến vấn đề
này hay không. Nếu vẫn còn, xin ông hãy gọi cho tôi.”
Thông điệp trên có đến hai hoặc ba lý do để khách hàng phúc đáp cho tôi
(“Ưu tiên của chúng tôi không thay đổi; chúng tôi vẫn còn quan tâm; gọi lại
trong tháng sau.”) Tôi đã gợi ra cho họ nhiều cơ hội để họ có thể trả lời một
cách tế nhị với tôi là “Không.” Trong lời phúc đáp, họ cảm nhận được là tôi
không hề tạo áp lực cho họ, và khi họ nói “Có,” là họ thực lòng muốn nói
như vậy.
Hãy xem câu hỏi đơn giản sau, “Ông/ bà muốn gặp vào thứ Năm hay thứ
Sáu?”
Trong những khóa học bán hàng điển hình, người ta được huấn luyện để hỏi
những câu tương tự nhằm khuyến khích khách hàng chọn một ngày chắc
chắn cho cuộc hẹn. Làm thế tức là không cho khách hàng một chọn lựa nào
khác. Hầu hết mọi người sẽ lập tức cảm thấy áp lực khi bị đặt vào những
tình huống như vậy. Và nếu khách hàng cảm thấy áp lực như thế trước một
cuộc gặp mặt, bạn nghĩ cuộc gặp ấy sẽ như thế nào? Họ có sẵn sàng nghe
