thành công một thương vụ, mà vì cô ấy cảm thấy tôi rất thật; tôi không phù
phép để bán hàng nếu dịch vụ của tôi thực sự không đáp ứng được nhu cầu
của cô ấy. Ðến khi mối quan hệ đã được xây dựng (đó là điều quan trọng số
một) và họ đã tin tưởng rằng uy tín và kinh nghiệm của tôi là những gì họ
đang tìm kiếm (đó là điều quan trọng thứ hai) thì một thương vụ bán hàng
sẽ tự động hoàn tất. Tôi chẳng cần phải gây áp lực để bán được hàng.”
Bà Valerie sẽ làm gì trong tình huống - vốn rất hay xảy ra - là khi gọi điện
thì cuộc gọi bị chuyển sang (hoặc phải thông qua) một trợ lý tổng giám
đốc? Bà nói rằng, nếu vị trợ lý thực sự muốn giúp ông chủ và có thái độ cởi
mở thì thật là tuyệt. “Tuy nhiên, bạn có thể gặp phải những kẻ cửa quyền,
và họ trả lời bạn những câu đại loại như: ‘Chà, tôi đang còn phải xem xét
nhiều công ty khác nhau. Chúng tôi phải khảo sát nhiều nhà cung cấp nữa.
Chúng tôi còn phải so sánh giá của bà với những người khác.’ Ðiều đó cho
thấy ngay là người ta đang quan tâm về giá cả chứ không quan tâm đến tư
vấn chuyên môn.”
Bà Valerie cũng nói, nếu gặp phải trường hợp đó, bạn nên ý thức rằng, trừ
khi bạn có thể vượt qua vị trợ lý ấy, bằng không cô ta sẽ là người “gác
cổng” và chắc chắn chẳng phải là người ủng hộ bạn. “Nếu không chiếm
được cảm tình của cô ta, cô ta sẽ không muốn tiếp tục lắng nghe bạn. Nếu
bạn cũng chỉ như bao người khác, thì cho dù bạn là ai hay bạn nói gì đi
chăng nữa, bạn cũng không thể làm gì được. Bạn có thể làm đúng mọi thứ,
nhưng vẫn có một rào cản. Và nếu bạn đã không thể vượt qua nó, bạn sẽ
không thể vượt qua nó.”
Một cách khác để xử lý tình huống này là đối xử với “người gác cổng” như
với một khách hàng. Khi cô ta thấy bạn xử sự khác so với những người
khác, và bạn mang đến sự an toàn cho sếp của cô ta, bạn sẽ được tin tưởng
để cho đi tiếp.
Trong hầu hết các tình huống bán hàng, luôn luôn có một số áp lực xuất
hiện một cách tự nhiên; đó là do bạn mong muốn khách hàng tiềm năng suy
