Vị khách hàng đáp lại: “Sản phẩm cần phải có bao bì - một bao đựng đĩa
CD. Chúng tôi cần bán sản phẩm.”
Harshaw nói: “Không ai thèm để ý xem bao đựng CD trông như thế nào
đâu... Ông cần phải thấy là chúng ta đang dồn nỗ lực để làm ra một thứ mà
sẽ chẳng ai cần nhìn vào. Cái họ cần là phần mềm ấy làm được gì kìa.”
“Này... Rich, ông cần phải hạ giọng xuống đi nhé. Ở đây chúng ta đang làm
việc một cách chuyên nghiệp đấy. Hãy dịu giọng đi một tí.”
“Tôi không cần biết chúng tôi có được hợp đồng với ông hay không. Nhưng
nếu ông đang đặt hết lòng tin vào một công ty quảng cáo nhằm tạo ra cái
bao bì để nhận dạng logo này, tôi biết chắc điều gì sẽ xảy ra. Ông đang đặt
kỳ vọng vào nó vì nó trông có vẻ hấp dẫn. Nhưng ông sẽ chẳng bán được
hàng đâu. Tôi đã thấy điều này xảy ra nhiều lần rồi, nó sẽ làm tôi mất hết
thì giờ và phát ói cả ra.”
Harshaw công nhận là mình rất hung hăng, ông đoán chắc rằng không phải
tất cả khách hàng tiềm năng đều sẵn sàng chào đón những gì mà công ty Y2
Marketing của ông đưa ra. “Nhưng công ty chúng tôi quan tâm đến những
người biết thay đổi chính kiến hơn là đến khách hàng,” ông Edward Earle,
chủ tịch công ty nói. Và mặc dù nhà điều hành công ty bất động sản nọ
không mua dịch vụ tiếp thị của Y2 Marketing (trong khi nhiều công ty khác
đã mua), Harshaw nói rằng, nếu phải làm lại, ông cũng sẽ không làm gì
khác, cũng vẫn nói thẳng như thế. “Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có
nhiều khách hàng suy nghĩ giống mình. Chẳng có lý do gì mà phải bám riết
lấy một khách hàng.”
(1)
Ðấy không phải là kỹ thuật mà tôi khuyến khích mọi người làm, bởi vì như
thế bạn sẽ tỏ ra quá kiêu căng và tự cao. Thoạt nhìn, phương pháp của ông
Harshaw có vẻ mâu thuẫn với quan điểm cho rằng bạn cần phải tạo ra một
môi trường an toàn cho khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhưng trên
thực tế, việc làm đó đã tạo được một môi trường an toàn. Nó cho thấy sự
trung thực đến vô cảm là phù hợp trong cuộc đối thoại mua bán này.
