về việc kinh doanh hoặc về cuộc sống cá nhân của họ - bất cứ vấn đề gì họ
quan tâm.
Tôi đã từng dự cuộc họp với một khách hàng tiềm năng chịu trách nhiệm về
tính hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong một đơn vị có 5.000 nhân viên
bán hàng. Tôi đến đó không phải để bán hàng cho ông. Trước đó, tôi đã gặp
ông một lần và ông đã kể cho tôi nghe về công việc của mình. Tôi cũng kể
cho ông về việc của tôi, và ông bảo rằng công ty của ông đã khởi sự một
chương trình nâng cao hiệu quả bán hàng trước đấy sáu tuần. Ông nói sẽ hết
sức biết ơn nếu tôi có thể đến xem xét những việc họ đang làm để coi họ có
làm gì sai quy trình hay không. Tôi nói tôi rất sẵn lòng.
Tôi lùi một chuyến công tác khác lại để có thể dành một tiếng rưỡi đồng hồ
cho ông, và khi gặp nhau, tôi bảo, “Hãy giới thiệu cho tôi biết là quý vị
đang làm những gì.” Tôi ghi chép những điều ông trình bày, và khi đã xong,
tôi nói, “Khi nhân viên gửi cho ông những kiến nghị của họ, ông phải chắc
chắn rằng cái này là ở chỗ này, và cái này, và cái này, và cái này...”
Trong suốt cuộc trò chuyện, ông cố tình tạo điều kiện để cho tôi chào bán
những dịch vụ của công ty chúng tôi. Nhưng tôi nói với ông rằng, “Tôi
không muốn trao đổi những điều đó với ông lúc này.” Ông muốn biết tại
sao. Tôi đáp, “Hãy tin tôi đi, nếu ông quyết định cùng đi chung một con
đường với chúng tôi, chúng tôi có thể làm điều đó theo đúng cái cách mà tổ
chức của ông đang vận hành. Nhưng nếu tôi là ông, tôi sẽ không thảo luận
điều đó, trừ phi và cho đến khi tổ chức của ông xác định đấy là một nhu
cầu. Nếu họ xác định đấy là nhu cầu, thì lúc đó, tôi và ông sẽ có cuộc thảo
luận. Nếu họ xác định đấy không phải là một trong những nhu cầu cấp bách
thì ông cần hỏi họ tại sao lại không. Có thể họ sẽ có câu trả lời tốt, cũng có
thể không, nhưng ông phải quyết định. Nhưng này, chỉ sau khi tổ chức của
ông đã nghiên cứu và thấy đó là một nhu cầu, thì hãy nói cho tôi nghe về
những vấn đề mà ông nghĩ là chúng tôi có thể giúp.”
