Tôi nói rằng ông cần có sự ủng hộ của tổ chức, mà đó cũng chính là những
gì ông đang làm. Tổ chức sẽ trả lời và nói cho ông những vấn đề của họ, và
làm thế nào để giải quyết những vấn đề đó. Với tư cách là giám đốc điều
hành dự án, công việc của ông là đảm bảo cho tổ chức đưa ra được những
câu hỏi đúng. Tôi cố gắng gợi ý cho ông các câu hỏi mà từ kinh nghiệm của
mình, tôi nghĩ có thể họ không lưu ý đến. Tôi nói ông nên đưa ra các câu
hỏi đó trong cuộc thảo luận, nhưng nên để cho các nhân viên bán hàng tự
quyết định cách giải quyết đúng đắn từ những giải pháp có sẵn.
Ông nói, “Tôi đang dự đoán xem họ sẽ trả lời những gì.”
Tôi tiếp lời, “Ðừng mất công dự đoán. Hãy cứ chờ cho đến khi họ trả lời.
Nếu họ xác định những thứ chúng tôi làm là cần thiết, và nếu ông muốn có
một cuộc đối thoại với chúng tôi, thì đó chính là lúc chúng tôi sẽ làm.” Tôi
tìm cách để đem lại lợi ích cho ông mà không cố gắng bán một thứ gì, và
thực tình thì chúng tôi cũng không biết mình sắp phải bán cho ông cái gì.
Khách hàng tiềm năng đã cố gắng chuyển cuộc đối thoại thành một cuộc
chào hàng, nhưng tôi đã không để cho ông thực hiện vì làm thế là không
hay. Nếu để ông chuyển cuộc đối thoại ấy thành buổi chào hàng, tôi sẽ
không làm đúng những điều mà tôi đang thuyết giảng. Ông đã không chứng
minh được là tổ chức của ông muốn huấn luyện cho nhân viên bán hàng
cách xây dựng các mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp. Ông chỉ tin rằng việc
này là quan trọng, nhưng nếu tổ chức không tin như thế thì mọi cuộc huấn
luyện sẽ đi đến chỗ thất bại, cho dù tôi có nghĩ là nó có giá trị bao nhiêu đi
chăng nữa.
Nếu sau đó mọi việc không thành, thường thì tôi sẽ chuyển một mối liên hệ
thành một tình bạn; còn nếu sau đó, nếu thấy những dịch vụ của chúng tôi
là phù hợp, tổ chức của ông khách hàng kia sẽ đi đến kết luận là cần phải
làm thế này, thế này... mà không cần tôi phải thuyết phục. Tôi cũng đã tính
trước, nếu ông cho gọi tôi, chúng tôi sẽ có một cuộc đối thoại có chiều sâu.
Tôi sẽ đi từ những vấn đề vĩ mô đến những vấn đề vi mô: có bao nhiêu
