Phương pháp đó có thể hữu ích trong một số tình huống nhất định, với một
số khách hàng nhất định. Nên nhớ, sự thật hiếm khi được bộc lộ, trừ phi có
môi trường an toàn, dù cho môi trường đó được tạo ra thế nào đi nữa.
MANG LẠI LỢI ÍCH TRƯỚC KHI BẠN KHỞI SỰ BÁN HÀNG
Một việc nữa phải làm là chia sẻ nhiều thứ với khách hàng và khách hàng
tiềm năng để giúp họ, thậm chí trước cả buổi gặp gỡ đầu tiên. Có nhiều
cách để mang lại lợi ích cho họ; nhưng bạn cần phải làm như một thói quen,
chứ không phải như một ý nghĩ nảy ra muộn màng.
Chẳng hạn, bạn đọc trong một tờ báo và biết rằng một công ty khách hàng
đang gặp khó khăn về lợi nhuận, mà bạn thì lại vừa đọc được một cuốn sách
hay nói về làm thế nào để nâng cao lợi nhuận mà không phải thay đổi văn
hóa doanh nghiệp. Một cách để mang đến giá trị trước cuộc gặp với khách
hàng là lập tức gửi cuốn sách ấy đến cho họ với một lời ghi chú: “Tôi tình
cờ đọc trên báo và biết được rằng, một trong những vấn đề mà các bạn đang
phải tháo gỡ là lợi nhuận, và tôi nghĩ các bạn nên đọc cuốn sách này.” Ðây
là ý tưởng chẳng hề tốn kém, bất ngờ, và sâu sắc mà chắc chắn họ sẽ trân
trọng. Những việc như thế có thể được thực hiện trước khi bạn biết chắc
khách hàng trân trọng cái gì, nhưng chỉ thực hiện khi bạn đã biết cái gì là
quan trọng đối với họ.
Nếu tôi biết rằng, một trong những khách hàng của tôi đang tìm một người
đứng đầu bộ phận đào tạo, tôi có thể mang lại ích lợi bằng cách giới thiệu
người mà tôi nghĩ là sẽ phù hợp với công việc này. Nếu tôi biết họ đang tìm
kiếm một thư ký, một lao công, hay một người nào đó có thể làm kế toán
bán thời gian, tôi sẽ cố gắng kết nối với họ. Các bác sĩ luôn vật lộn với việc
làm thế nào để quản lý việc chăm sóc khách hàng của họ. Do đó, bất kỳ một
bài báo hay một cuốn sách nào nói về cách cải thiện chất lượng khám bệnh
và tổ chức việc khám bệnh cho nhanh chóng đều có giá trị đối với loại
khách hàng này. Những thứ bạn đem lại cho họ trước cuộc gặp sẽ được họ
đánh giá cao, và khiến họ thích nói chuyện với bạn hơn. Họ sẽ dễ dàng nói
