bạn nói một cách cởi mở không, hay chỉ luôn đề phòng xem mình có phải
đối mặt với những áp lực khác nữa?
Sau đây là một cách khác để đặt một câu hỏi tương tự, “Chúng ta hãy cùng
xem lịch làm việc của cả hai bên nhé. Lịch của tôi tương đối rảnh. Những
ngày nào trong tuần này thì tiện cho ông/ bà?” Hoặc nếu như bạn sẽ phải
đến khu vực của họ, thì nói: “Tôi tính trở về thành phố vào tuần bắt đầu
ngày 15. Ngày nào trong tuần đó thuận lợi cho ông/ bà vì tôi có thể thay đổi
lịch?”
Hãy hỏi khách hàng những câu hỏi để ngỏ, cho họ một lối thoát hay một cơ
hội để nói rằng, “Không có ngày nào thuận tiện cả.” Không bắt phải chọn
lựa, cũng không gây áp lực. Bằng cách dùng những từ như vậy, bạn tạo ra
một tình trạng tâm lý thoải mái và tích cực mà khách hàng không cảm thấy
bị dồn vào chân tường. Khi đến với cuộc gặp mặt, nhiều khả năng họ sẽ
quan tâm xem bạn sẽ giúp họ bằng cách nào, chứ không phải để xem bạn
buộc họ vào những vấn đề của bạn như thế nào, cho dù bạn buộc có khéo
léo đến đâu đi chăng nữa.
Ông Rich Harshaw ở công ty Y2 Marketing, một hãng tư vấn tiếp thị ở
Grapevine, bang Texas, còn đi xa hơn thế nhiều. Ông luôn tìm cách để
khách hàng khó mà nói được từ “Vâng”. Dưới đây, trong một đoạn băng ghi
lại chương trình huấn luyện nhân viên của ông Harshaw, là trích đoạn một
cuộc tiếp xúc chào hàng với một người điều hành công ty bất động sản. Nhà
điều hành này nghĩ ra một phần mềm và muốn đem bán nó ở thị trường.
Ông muốn nhờ công ty tiếp thị của Harshaw giới thiệu cho vài mẫu bao bì
để đựng CD phần mềm này. Harshaw nói trước với khách hàng tiềm năng:
“Tôi sẽ nói thẳng với ông điều mà tôi nghĩ. Hy vọng nó không xúc phạm
ông: thằng đần nào cũng có thể đưa ra cho ông được một cái logo và màu
sắc. Nhưng đây là vấn đề mấu chốt: ông sẽ làm cái quái gì với cái CD này
chứ?”
