ý nghĩa quyết định trong việc kinh doanh của ông. “Có quá nhiều cấp bậc
trong một tổ chức, và các câu hỏi của bạn phải tùy thuộc vào cấp bậc của
người bạn đang nói chuyện, cũng như những gì bạn biết về công việc họ
đang đảm nhiệm. Ðây là việc mà bạn phải hết sức thận trọng và nhạy bén
khi tiếp xúc với một khách hàng. Chẳng hạn, nếu tôi đang nói chuyện với
một người chỉ ở cấp trưởng phòng thuộc bộ phận công nghệ thông tin,
những câu hỏi của tôi không nên xoay quanh việc tiết giảm chi phí vận
hành, hay việc giảm bớt số nhân viên, vì đó không phải là việc của anh ta.
Bạn phải sắp xếp theo trình tự những thứ mà cá nhân họ quan tâm. Nếu tôi
đang nói chuyện với sếp của anh ta, hoặc với giám đốc công nghệ - những
người rất quan tâm đến ngân sách - thì tôi sẽ đề cập bằng một cách khác, và
nêu ra những câu hỏi khác.”
Henry Potts nói thêm, “Thấu hiểu được một tổ chức là điều hết sức quan
trọng trước khi bạn bắt đầu một cuộc đối thoại. Một yếu tố chính trong việc
lập kế hoạch tiếp xúc bán hàng là phải hiểu được vị trí của người mà mình
sẽ liên hệ cũng như động cơ của họ.” Những hiểu biết này sẽ giúp bạn quyết
định xem mình nên thiết lập loại quan hệ có ý nghĩa nào đối với khách hàng
tiềm năng, cả về mặt cá nhân lẫn về mặt tổ chức.
XÁC ÐỊNH RÕ NHỮNG GÌ BẠN CẦN BIẾT
Nếu bạn muốn làm cho các cuộc giao tiếp bán hàng thành công và được
khách hàng đề cao - và bạn thực sự được xem là khác biệt so với những
người bán hàng khác - bạn cần chuẩn bị cả về nội dung lẫn tình trạng của
cuộc tiếp xúc khách hàng đó. Nội dung bao gồm tất cả những thứ bạn chuẩn
bị để hỏi, để tìm hiểu, và thảo luận; còn tình trạng là môi trường tâm lý -
hay trạng thái tình cảm - mà bạn tạo ra để làm cho mình khác biệt với
những người bán hàng khác, và nhanh chóng khiến cho khách hàng muốn
tham gia vào cuộc giao tiếp này, cũng như có khả năng giúp kéo dài cuộc
nói chuyện. Mục tiêu của việc chuẩn bị kỹ là nhằm thiết lập một môi trường
ít áp lực, từ đó xây dựng được các mối quan hệ đáng tin cậy và đưa ra được
các thông điệp đáng tin cậy.
