H
Chương 5
ÐỂ LÔI CUỐN KHÁCH HÀNG
THAM GIA VÀO CUỘC ÐỐI
THOẠI CÓ Ý NGHĨA
ai bước tiếp theo trong quy trình DELTA - Lôi cuốn khách hàng và
Nghiên cứu tình hình của họ - có mối liên hệ mật thiết với nhau; cái
này làm nảy sinh cái kia, và trong thực tế, chúng có thể diễn ra đồng
thời. Nhưng tôi thấy sẽ hữu ích hơn nếu ta đề cập tới chúng trong những
chương riêng biệt, bởi vì, suy cho cùng thì ta cần phải lôi kéo được khách
hàng vào một cuộc đối thoại có ý nghĩa trước, rồi mới có thể nghiên cứu
tình hình của họ được. Nếu không có một cuộc đối thoại có ý nghĩa, có thể
chúng ta vẫn có đơn đặt hàng nhưng sẽ không có những cuộc đối thoại bán
hàng, và nhân viên bán hàng không thể giúp khách mua hàng được.
Cuộc đối thoại có ý nghĩa, như tôi từng nói trước đây, là một cuộc tranh
luận chín chắn về sự thật, mà ý nghĩa của nó được thông suốt <với mọi bên
tranh luận>. Ðó là một cuộc nói chuyện, một sự trao đổi qua lại giữa hai
người - ta với khách hàng, về công ty của họ, lĩnh vực của họ, hay là về
chính bản thân họ - chứ không phải là chỉ có một người nói, còn người kia
lắng nghe một cách lịch sự.
Cuộc đối thoại có ý nghĩa là một khái niệm có tác động mạnh, và nó chỉ
diễn ra một cách nhất quán khi mà kiến thức của ta đủ rộng và quan hệ của
ta với khách hàng đủ vững chắc. Trong một cuộc đối thoại có ý nghĩa,
khách hàng cảm thấy an toàn, và bạn có được một sự truyền thông hai chiều
cởi mở và chân thành, có thể dẫn đến việc khách đặt mua hàng. Ngược lại,
bạn có thể bị tống ra khỏi văn phòng.
