khởi xướng và duy trì một cuộc đối thoại thực sự - và đó là một cuộc đối
thoại chào hàng, chứ không phải là một cuộc tiếp xúc bán hàng. Hãy đặt
những câu hỏi mở, không dồn ép, đe dọa, hãy để ngỏ cho những câu trả lời
chân thật. Không phải lúc nào việc làm này cũng có kết quả, nhưng đó là
mục tiêu cần đạt đến.
MỘT CUỘC ÐỐI THOẠI CÓ Ý NGHĨA LÀ VÔ GIÁ
Ngay cả khi mục đích của việc gặp gỡ không phải để bán được hàng ngay,
thì tạo được một cuộc đối thoại có ý nghĩa với khách hàng vẫn là một việc
vô giá, bởi vì mối quan hệ của bạn sẽ trở nên vững chắc hơn. Mike Accardi,
nhà cung cấp nguyên liệu và dịch vụ đóng gói ở Memphis, đã nhận ra điều
đó khi một khách hàng lớn gọi cho anh vào một đêm nọ. Mike nói rằng,
công ty Wurzburg của anh vẫn luôn trữ sẵn 40 cỡ thùng khác nhau cho
khách hàng quan trọng này. Ông ta sử dụng tất cả các cỡ thùng nhưng lại
không muốn trữ chúng trong kho của mình. Cứ mỗi tuần hai lần, Mike ghé
thăm khách hàng này và ngày hôm sau sẽ chuyển đến cho ông loại thùng
mà ông cần. Mọi việc diễn ra suôn sẻ trong suốt 15 năm, cho đến khi vị
khách hàng đó bị vướng vào một cuộc “tranh chấp quyền lực” với một
người điều hành ở văn phòng chính của công ty. Văn phòng đó bắt đầu tìm
cách gây rắc rối cho khách hàng của Mike. Và sau năm tháng, họ phát hiện
ra rằng có thể mua một trong 40 loại thùng ấy ở thành phố Kansas và yêu
cầu người ta chuyển hàng về Memphis với giá rẻ hơn giá của công ty
Wurzburg.
Mike kể, “Một đêm nọ, vào khoảng 9 giờ, ông bạn tôi gọi đến. Ông ta gào
lên và chửi rủa tôi. Ông ta nói, ‘Tôi đã tin tưởng anh! Cả đời tôi, tôi đã coi
anh là bạn! Giờ thì tôi không thể tin anh được nữa.’ Tôi nói, ‘Bình tĩnh nào!
Có chuyện gì vậy?’ Ông ta tuôn ra câu chuyện về những chiếc thùng. Tôi
đáp, ‘Anh nghe đây. Tôi sẽ không nói chuyện với anh vào lúc này đâu.
Chắc chắn là tôi sẽ không nghe anh chửi tôi qua điện thoại thế này. Nhưng
ngày mai, nhất định tôi sẽ có mặt ở văn phòng anh lúc 3 giờ.’”
