lúc đó, Kansas là một ngoại lệ so với các thành phố cùng quy mô, vì nó có
rất nhiều nhà máy sản xuất thùng giấy gợn sóng. Văn phòng chính của
Mike đã phát hiện ra một nhà máy sản xuất loại thùng này; nhà máy này, có
lẽ để duy trì sản xuất, đã bán giá rất thấp so với giá bình thường.
Mike nói với anh bạn của mình, “Anh hãy nghe đây. Bây giờ chúng ta nói
về chi phí của cái thùng. Ðể có được giá kia, anh phải nhập một khối lượng
lớn thùng và chôn tiền của mình trong khoảng sáu tuần. Anh sẽ chôn lãi
suất trên số tiền ấy. Thêm vào đó, anh phải tốn chỗ để chứa hàng, mà chỗ
chứa hàng đối với anh cũng đáng giá lắm chứ. Làm với tôi, anh chỉ cần trả
những gì anh đang sử dụng. Anh không bao giờ phải lo lắng về việc hết
hàng. Ðiều gì sẽ xảy ra nếu anh không ước lượng đúng thời gian của lô
hàng tiếp theo mà loại thùng này lại đang hết? Kansas cách đây những hai
ngày xe. Nếu trễ một ngày thì chuyện gì sẽ xảy ra nào? Anh sẽ mất bao
nhiêu đô-la vì không giao được hàng? Ðó là cái giá của cả kiện hàng, chứ
không phải là của một cái thùng.” Dĩ nhiên, ở một mức độ nào đó, vị khách
hàng hiểu được điều này và đồng ý với Mike, nhưng cũng chẳng làm gì
khác được. Mike mất đơn đặt hàng, và không lâu sau đó, vị khách hàng ấy
cũng mất việc.
Tuy nhiên, khi vị khách hàng đó tìm được một công việc khác ở Kentucky
và có nhu cầu đóng gói, ông ta đã liên hệ lại với Mike. Thực tế là số lượng
hàng mà công ty mới này đặt đủ để cho Wurzburg lập ra hẳn một chi nhánh
chỉ chuyên phục vụ riêng cho họ. Vậy đấy, nếu không có cuộc trò chuyện ý
nghĩa kia thì Mike sẽ không bao giờ biết được mình đã gặp phải chuyện gì,
cũng như không thể có được đơn đặt hàng từ Kentucky.
Ðể lôi kéo khách hàng vào một cuộc đối thoại có ý nghĩa, hãy ghi nhớ sáu
nguyên tắc sau đây:
1. Chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc, không phải vì nó quan trọng với bạn mà vì
nó quan trọng với khách hàng.
