2. Tập trung vào các vấn đề và các mối quan tâm của khách hàng, chứ
không phải của bạn.
3. Lựa chọn từ ngữ để tạo một môi trường an toàn; mục đích của bạn là
nhằm hiểu được tình hình của khách hàng chứ không nhất thiết phải bán
được hàng.
4. Khuyến khích đối thoại; đừng nói theo kiểu những người bán hàng điển
hình vẫn nói.
5. Hãy nhớ rằng, tất cả các cuộc trò chuyện đều dựa trên tinh thần tự
nguyện, và tỉ lệ nghe/ nói lý tưởng là 50/50.
6. Một cuộc đối thoại có ý nghĩa thường bắt đầu bằng ý định của bạn và kết
thúc bằng đánh giá của bạn.
Hãy làm theo sáu nguyên tắc trên và bạn sẽ trở thành một bậc thầy trong đối
thoại hiệu quả, bán được nhiều hơn và có nhiều niềm vui hơn.
CẦN CHUẨN BỊ CHO CUỘC TIẾP XÚC
BỞI VÌ VIỆC ÐÓ LÀ QUAN TRỌNG
Ðể có được một cuộc đối thoại có hiệu quả, việc chuẩn bị là vô cùng quan
trọng. Bạn phải biết càng nhiều càng tốt về lĩnh vực kinh doanh, về công
việc, về thực trạng của khách hàng tiềm năng trước khi bước vào cuộc gặp
gỡ. Bạn phải biết lôi kéo người nghe quan tâm vào những gì bạn cần nói.
Ðể làm được như vậy, bạn phải đưa ra các câu hỏi kích thích người nghe
muốn biết thêm nữa hoặc muốn chia sẻ một cách cởi mở hơn. Hãy nhớ
rằng, người ta chỉ muốn tìm hiểu thêm nếu họ tin tưởng là bạn khách quan
và không cố gắng lợi dụng họ. Chỉ khi sự truyền thông của chúng ta đáng
tin cậy thì cuộc đối thoại mới được nâng từ chỗ “chỉ nói và nghe” lên thành
“có hiệu quả”. Cách thể hiện tính khách quan của bạn là đặt ra các câu hỏi
nghiêm túc liên quan đến các vấn đề mà khách hàng quan tâm nhất, và lắng
nghe câu trả lời một cách tích cực. Các câu hỏi của bạn sẽ khích lệ khách
