phải bằng giờ hay bằng ngày - là tôi phải chứng tỏ mình đáng tin cậy. Vậy,
quyết định đầu tiên là: Ðây có phải là đề tài đáng để nói hay không? Rồi
quyết định thứ hai: Ðây có phải là người mà mình muốn trao đổi về đề tài
đó hay không?”
Chỉ khi khách hàng tiềm năng vừa tò mò vừa cho rằng Tim đáng tin cậy thì
cuộc đối thoại chào hàng mới tiếp tục. Việc bán hàng bao gồm hai người
trao đổi với nhau, và trao đổi những điều càng có ý nghĩa càng tốt, mà
muốn vậy thì đòi hỏi phải quản lý được các bước trong quá trình tương tác
giữa khách hàng với nhân viên bán hàng. Ðối với những người đã không
làm như vậy trong quá khứ, nay họ phải suy nghĩ khác đi, trong hiện tại và
trong tương lai. Ðể kích thích người khách suy nghĩ, cuộc đàm thoại phải
tạo ra được các lập luận hơi khiêu khích, gây xúc động, hay kích thích đến
mức người ta phải nhảy vào bình phẩm. Hoặc là, một bên có thể đưa ra câu
hỏi vì tin rằng bên kia có một số thông tin hữu ích hay thú vị nào đó. Nếu
bạn không thể kéo khách hàng tiềm năng hay khách hàng của mình vào một
cuộc trao đổi chân thành về những vấn đề của họ, khả năng bạn thay đổi
được hành vi của họ là rất ít. Không thấu hiểu các vấn đề thực sự của khách
hàng tiềm năng thì bạn chỉ phí thời gian và công sức. Vì thế, để tránh điều
này, bạn phải chuẩn bị chu đáo cho cuộc đối thoại.
Có lần, một khách hàng gọi đến yêu cầu chúng tôi giúp họ cải thiện thị
phần. Là một công ty hàng đầu nhưng đang mất dần thị phần, ban điều hành
rất lo lắng, và họ không biết phải làm thế nào để giải quyết vấn đề này.
Cũng bởi là một công ty đang dẫn đầu thị trường, nên đây là một tình trạng
bất thường đối với họ, vì vậy họ yêu cầu chúng tôi gặp họ.
Do đây là một khách hàng tiềm năng quan trọng nên chúng tôi đã bỏ 5.000
đô-la để thực hiện một cuộc khảo sát thị trường trước khi đến gặp họ. Tôi
không biết chúng tôi có thể có được dự án này hay không, nhưng có một
điều mà tôi có thể chắc chắn: chúng tôi sẽ không đạt được gì nếu không
chuẩn bị. Tôi đến buổi hẹn không chỉ với những câu hỏi mà còn với những
hiểu biết mà chính bản thân họ cũng không có. Công ty mà chúng tôi thuê
