Tôi nghiệm ra cách tốt nhất để khuyến khích một cuộc đối thoại có ý nghĩa
là quan tâm đến người khác. Ông này đang lo lắng điều gì? Cô kia thích gì?
Ông này quan tâm đến điều gì? Khi không đến sở thì cô kia thích làm gì?
Ông này thích làm điều gì nhưng không có thời gian để làm?
Không có gì bí mật ở đây cả. Nếu bạn thực tình tò mò về người khác, hãy
hỏi họ những câu nghiêm túc, và lắng nghe những câu trả lời một cách
chăm chú, bạn có thể có một cuộc đối thoại với hầu hết mọi người (chứ
không phải tất cả: một vài người quá căng thẳng đến nỗi không thể dành
một chút thời gian để nghĩ đến ngay cả vấn đề của bản thân mình).
Henry Potts, Giám đốc bán hàng toàn quốc của Melillo Consulting nói,
“Cuộc đối thoại có ý nghĩa là cuộc đối thoại phải hướng về khách hàng. Họ
biết tại sao tôi đang ở đây, và tôi cũng biết lý do mình đến đây. Những gì tôi
thực sự muốn có là một mối quan hệ để có thể chia sẻ những thông tin hữu
ích. Có thể khách hàng không biết nhiều về tôi, nhưng điều đó không quan
trọng trong buổi đầu làm quen với họ.”
Trong buổi gặp gỡ đầu tiên, Henry thường không dành nhiều thời gian để
nói về bản thân hay về công ty của mình, “dẫu vậy trong cuộc đối thoại tôi
cũng sẽ lướt qua một chút.” Mục tiêu thực sự là để thấu hiểu khách hàng.
Henry tập trung hầu hết các câu hỏi xung quanh những vấn đề cụ thể trong
hoạt động kinh doanh của khách hàng, vì đó là những gì mà một cuộc đối
thoại nên đề cập đến. Anh muốn biết những khó khăn nào mà công ty của
họ thường phải đối mặt. “Ðó là những thông tin tôi muốn có được, bởi vì,
với tư cách là một người bán hàng chuyên nghiệp, tôi coi những điều đó là
cốt lõi.”
Nhưng rốt cuộc, Henry nói, “Bạn cần phải để khách hàng tự nói về bản thân
họ, về những vấn đề kinh doanh của họ, những thách thức họ phải trải qua
trong hoạt động hàng ngày. Khi làm như vậy, tôi thường có được một cuộc
đối thoại có ý nghĩa. Hoặc chí ít thì cũng biết là cuộc đối thoại đó có ý
