nghĩa hay không. Có phải họ chỉ cho tôi những thông tin bình thường? Hay
họ thật sự đang cung cấp nhiều thông tin quan trọng?”
Những cuộc tiếp xúc chào hàng truyền thống ít khi tạo ra một không khí
thoải mái cho khách hàng; vì vậy, chúng thường không đem lại một cuộc
đối thoại có ý nghĩa. Người bán hàng bình thường nói chung thường hay để
cho khách hàng/ khách hàng tiềm năng lắng nghe mình một cách thụ động -
mà nếu được vậy đối với họ cũng là tốt rồi. Họ không hiểu rằng, khi một
khách hàng tiềm năng chỉ thụ động lắng nghe, người bán hàng không thể
bán được hàng, bởi vì khách hàng tiềm năng sẽ không tham gia vào cuộc
mua bán đó. Nếu người bán hàng chỉ diễn một màn độc thoại - dù là một
màn độc thoại trau chuốt - cũng không thể đưa đến một cuộc mua bán. Và
nếu có đi chăng nữa thì “cuộc mua bán” đó cũng không thể duy trì lâu dài
được. Việc mua bán sẽ không thể gọi là tốt nếu người bán hàng không thể
kích thích cho khách hàng suy nghĩ một cách nghiêm túc về những thứ
được giới thiệu, rồi đáp lại theo cái cách khiến chính người bán hàng phải
biện luận vì sao sản phẩm này là tốt, là hợp lý.
Nhưng đôi khi, cuộc đối thoại bán hàng có thể lâm vào ngõ cụt. Phản ứng
của nhiều khách hàng đôi khi là né tránh trao đổi và có vẻ không chân thật.
Và khi bạn nói ra những kiến thức đã được công ty trang bị, khách hàng
tiềm năng chỉ đáp lại một cách ơ hờ. Bạn sẽ thấy rằng mình cứ phải nói
loanh quanh chứ không đi được vào chủ đề. Lúc này phải làm sao đây?
Tim Wackel nói, “Trong đời riêng và trong nghề nghiệp, nếu gặp phải một
cuộc đối thoại không chân thật, không cởi mở, hoặc cảm thấy có điều gì bất
thường đang xảy ra, thì tôi sẽ hỏi ngay. Tôi sẽ đề cập thẳng, nhưng theo một
cách thật chuyên nghiệp.”
Thông thường, Tim sẽ nói theo cách như sau: “Xin cho tôi cắt ngang một
chút. Tôi phải xin lỗi bởi vì tôi cảm thấy không thể kết nối với ông được.
Tôi cảm thấy có một điều gì đó làm cho cuộc đối thoại của chúng ta không
đạt hiệu quả, cho ông và cho cả tôi. Trước hết, tôi xin ông tha lỗi vì rõ ràng
